みなさん売上向上のためのツールというと何が思い浮かびますか？主に上がるのがSFA/CRMであり、詳しい方はMAも思いつくかもしれません。
しかしそれらの違いをしっかりと把握している人は少ないのではないでしょうか。
これらのツールはしっかりと課題と目的を把握した上で導入しないと、その効果は半分以下になってしまいます。
今回はSFA/CRM/MAの違いを適切に把握することで、会社にとって本当に必要なツールとはなんなのかについてしっかりと選定できるようになりましょう！
SFA、CRM、MAの違いと特徴について
SFA、CRM、MAの３つは全て現在注目されているマーケティングツールです。しかし、名前は聞くものの、それぞれの特徴がなかなかわからないという方もいるのではないでしょうか。
ここではそれぞれのツールの違いと特徴についてご紹介します。
- SFA（Sales Force Automation）とは？
- CRM（Customer Relationogshp Management）とは？
- MA（Marketing Automation）とは？
SFA（Sales Force Automation）とは？
「SFA」はSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で、営業を担当者を支援するためのツールです。
見込み顧客の属性や、これまで行ってきた営業活動、その反応など営業活動をデータベースかすることで、営業活動による効果を支援、データ化することによって顧客に対してどのようなアプローチが有効なのかを蓄積・有効化します。
また、入力された情報はデータベースに格納されるため、いつでもどこでも社内の人間であれば確認することができます。
そのため営業担当者間での引き継ぎ、担当者不在などのトラブルにおいても円滑に対応することが可能となります。
また、パフォーマンスの高い営業マンのノウハウなどを全体の知識として共有できるため俗人的になりやすい営業を組織化・効率化しその成績向上につなげることができます。
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CRM（Customer Relationogshp Management）とは？
「CRM」は、Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略で、自社と顧客との関係性を主軸とした顧客情報管理が得意分野です。
SFAは商談・案件を軸として情報の管理を行いますが、CRMは顧客ごとに情報を管理します。
その顧客と自社との接点の持ちかたから、これまでのアプローチ方法まで 顧客の情報を一元的に管理しています。
こうすることにより、顧客一人一人に最適なアプローチを提供することができ、先方の状況を分析することで、顧客の洗剤ニーズを汲み上げることができます。
それにより顧客満足度を向上させるとともに、LTVの大きな向上に貢献します。
MA（Marketing Automation）とは？
「MA」とはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、マーケティング活動を自動化するためのツールになります。
webを活用し、ユーザーにとって有益な情報を提供し続けることでインバウンドマーケティングを行う企業が近年増えてきています。
このような継続的な顧客へのアプローチ自動化に大きく貢献するのがMAツールです。
MAツールを活用すると、顧客の行動を自動で分析し、その確度から、自動で最適なアプローチを行います。
SFA、CRM、MA各ツールの効果的な使い方について
これまではそれぞれのツールの特徴についてみてきましたが、ここでは効果的な使い方についてみていきたいと思います。
様々な企業の営業支援ツール導入現場をみてきましたが、ツールを適切に利用できている企業は多くはありませんでした。
そのためここではそれぞれの営業支援ツールを効果的に使うための方法についてみていきたいと思います！
- The model
- ツール導入前に自社の課題を明確にする
- 改善ポイントや導入目的を明確にする
- プロに頼むのもあり！
The model
セールスフォース・ドットコムが提唱している組織営業のベストプラクティスのひとつである「The model」をご存知でしょうか。
the modelではセールス全体を「マーケティング」「インサイドセールス」「外勤営業」「カスタマーサクセス」の4つのプロセスに切り分け、その中でどのように分業を行い、営業の効率化を行うかを検討するためのモデルです。
このそれぞれのフェーズによって、主なツールの用途が変わってきます。
MAは主に最初期のマーケティングから案件かするまで全ての自動化を受け持ちます。
一方のSFAはMAの最終盤からその領域を受け継ぎ、外勤営業が受け持つ商談進行までをカバーしています。
最後にCRMですが、CRMは商談中の情報や顧客情報を適切に蓄積し、SFAにおける流れを円滑にする役割を担っています。
The Modelとは？インサイドセールスとマーケティングの違い
ツール導入前に自社の課題を明確にする
SFA、CRM、MAツールの導入に際して、その用途の違いから、自社の課題を明確にしておくことはとても重要です。
マーケティングを効率化したいのか、営業活動を組織化したいのか、顧客情報を一元管理したいのかでその導入ツールは大きく変化します。
自社で営業活動を組織化したいのにも関わらずCRMを導入しても、その課題は何も解決しません。
まずは自社の課題を明確にすることで、しっかりと課題解決に適したツールを導入するようにしましょう。
改善ポイントや導入目的を明確にする
SFA、CRM、MAによって、その課題解決領域が異なります。
改善目的をしっかりと定めていない場合、導入後にツールのメリットを最大限活かすことができません。
そのため事前にしっかりと改善ポイントとツールを導入する目的を明確にしておくようにしましょう。
プロに頼むのもあり！
SFA、CRM、MA各ツールを効果的に用いるために、これらをプロにお願いしてしまうという会社も増えています。
これらツールのメリットを最大限引き出すためにも是非これらツールを完全に把握しているプロにお願いしてみてはいかがでしょうか！
株式会社Goofyではインサイドセールス・SFAの導入支援サービス「SFA Hands-on」を提供しています。 インサイドセールスCRM導入の成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行っておりますので、インサイドセールスまたはSFAツール導入を検討中の担当者さまはぜひご相談ください！
自社に合うツールの適切な選び方について
これらSFA、CRM、MA各ツールですが、自社の課題を適切に把握し、その解決策に見合ったツールを決定する必要があります。
ここではそれぞれの特徴についてさらに詳しくみていきたいと思います。ツールの違いをしっかりと把握し、自社の課題に沿ったツールを導入できるようにしましょう。
- 営業管理を強化するにはSFA
- 顧客管理と既存顧客との関係意地にはCRM
- 見込み顧客のナーチャリングにはMA
営業管理を強化するにはSFA
SFAは属人化しがちである営業プロセスなどの情報を一元管理することで営業活動の効率化を図るツールです。
全体としての営業情報を分析することで、法則を見出したり、トップ営業のノウハウを蓄積したりすることにより、全体としての営業成績の向上を目指しています。
つまり、蓄積された営業情報の分析により営業活動を効率化していくことで売上の向上を図るのがSFAであると言えます。
顧客管理と既存顧客との関係意地にはCRM
CRMは詳細な顧客情報を蓄積し、顧客との関係維持・向上を目指すためのツールになっています。
顧客の特性やニーズを適切に把握することで顧客満足度を向上させることができるようになり、これにより最終的にはLTVの向上を見込むことができます。
このようにLTVの観点から利益の向上を図るツールがCRMであると言えます。
見込み顧客のナーチャリングにはMA
MAはマーケティング活動は見込み顧客を獲得し、見込み顧客を育成、育成した顧客を営業部門へ流すというこの流れを自動化するのがMAの役割です。
主に見込み顧客のリード（情報）を獲得するリードジェネレーション、見込み顧客の育成であるリードナーチャリングなどを行うことができます。
メリットとしてはマーケティングを自動化できるという点はもちろんですが、見込み顧客の状況に合わせた対応により、受注数を上昇させることができます。
各ツールの活用場面
これまではこれら三つのツールについてその違いから選び方までご紹介してきました。
ここではそれぞれのツールが実際にどのように使われているのかに注目し、これらのツールについてご紹介していきたいと思います！
SFA
SFAは主に営業の俗人化防止という観点や、営業の業務効率を高めたいという場面で用いられます。
SFAの導入は顧客への効果的なアプローチの実現、商談の成約率が大きく向上するものです。
そのため、営業を効率的に行うという観点から、現時点で顧客情報の伝達に不備があ流企業や成約率が低いという企業は是非導入をご検討ください！
CRM
CRMは既存顧客と良好な関係を維持するために用いられます。
既存顧客と良好な関係を維持することによってそのLTVは大きく向上し、総合的な売り上げの上昇に貢献します。
また、一度サービス・商品を利用後に離れてしまった顧客の場合、再度購入してもらうのはとてもハードルが高いです。
そこで購入後にCRMを用いて適切にアプローチを繰り返すことで信頼が高まり、企業・顧客双方にメリットになります。
企業と顧客双方の利益を最大化するためにも顧客に対して適切なアプローチを行い、良好な関係構築を行ってください！
MA
MAは主に見込み顧客を獲得する場面で用いられます。
マーケティングを行う段階において、MAを活用することで自社のサービスに関心の高い顧客に対して効率よく情報提供を行うことが可能となります。
例えば契約数を向上させたいが、そもそも商談数が少ないという場合、元となっているリード数が問題です。このような時はMAが有効です。
たとえば、MAによって顧客データを関心度ごとに分類し、商品に関心をを持つ顧客のみを絞り込んでアプローチ。
これにより営業部門は、限られた業務時間の範囲で、効率的に見込み客を育成できます。MAの活用によって、リードとなる可能性のある顧客を見逃さず、その開拓へつなげられます。
まとめ
今回はSFA/CRM/MAの違いとは？ということでこれら３つの違いについて詳しくご紹介させていただきました。
管理ツールを導入しようと思っても、自社のニーズにどのようなツールが適しているのかの判断は中々難しいところです。
事前に入念に調査をしておくことで導入後に失敗してしまうことがないようにしましょう。
また、SFAの導入などのノウハウが少ない方導入などに失敗しないために是非ご相談ください！
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インサイドセールスCRM導入の成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行なっておりますので、インサイドセールスまたはSFAツール導入を検討中の担当者様はぜひご相談ください！
