SFAの導入目的と失敗しないためのポイントをわかりやすく解説

SFA（Sales Force Automation）は、日本語で「営業支援ツール」と呼ばれることが多く、営業に関するあらゆる情報をデータ化し、管理・分析するシステムを指します。

営業メンバーの行動や進捗状況、顧客情報などをデータ化することで、営業活動を詳細に分析できるようになり、営業の生産性を高められるようになります。

ただ、一方で「十分な効果を得られない」「扱いに慣れず現場に定着しない」などの課題もあります。業績アップにつながらなければ、SFAを導入しても意味がありません。

そこで今回は、SFA導入の目的やメリット、デメリット、また有効な使い方や選定方法について解説します。

後半では、弊社が担当した企業の成功事例を紹介しますので、是非参考にしてみてください。

SFAを導入する目的とは？

SFAを導入する場合、次の3点を明確に目的を設定しましょう。

目的①売上の拡大

SFAの導入は、売上を拡大することが第一の目的です。SFAツールそのものに、売上拡大の要素が含まれていると言え、例えば次のような機能があります。

これらの機能によって、ターゲットを絞った営業活動ができ、案件の取りこぼしを防ぐのに役立ちます。また、社内で情報を共有することは生産性の向上につながるため、組織の最終目標である売上拡大に直結します。

目的②営業活動の最適化(見える化)

SFAを導入する目的の2つめは、営業活動の最適化です。例えば、次のような見える化を達成できます。

営業活動を見える化することで、案件の進捗状況を一目で確認し、フェーズに合わせたアクションを起こしやすくなります。

CRMと連動すれば、顧客情報や競合他社に関する情報を分析でき、ターゲットを絞り込んだり、競合に勝つためのポジションを獲得したりするのに役立ちます。

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で「顧客関係管理」を指します。顧客情報や購入履歴、顧客とのやり取りを管理し、顧客とよりよい関係性を構築するためのシステムです。

また、SFAは営業実績を容易に確認できるため、目標設定や改善が容易になります。

目的③ノウハウや情報の共有(属人化の防止)

3つ目のSFA導入の目的は、営業に関するノウハウや情報を共有することです。情報共有は、属人化を防止するために必要で、以下のような一人の営業メンバーに依存する状態は組織として改善する必要があります。

また、属人化を防止するためには、営業一人ひとりのスキルアップが必要です。知識やノウハウ（ナレッジ）を共有できる環境がスキルアップには重要で、SFAツールにははその役を担える機能が充実しています。

SFAの導入で得られるメリット(効果)

SFAを導入した場合、多くのメリットが期待できます。ここでは3つのメリットに絞って紹介します。

業務の効率化

営業活動において得た情報は、リアルタイムでSFAに保存されます。自分や他の営業メンバーの営業活動状況を把握できるため、業務の効率化につなげられます。

営業の業務とは次のような業務です。

営業活動には多くの業務があり、たとえ丁寧に行っていても時にはミスや見落としがあるかもしれません。

案件の進捗状況をリアルタイムで確認して情報共有できるSFAは、業務を円滑に進めることができます。また、事務作業に関してもSFAによって業務を軽減できるでしょう。

営業マネジメントの質が向上

営業マネジメントの質を向上させるのは、企業の業績に欠かせません。マネジメントを担う営業マネージャーには、次のような役割があります。

SFAでは、営業メンバーが抱える案件の進捗状況をはじめ、営業成績も一目で確認が可能です。成績の数値が低めの営業メンバーには、マネージャーが声をかけて営業ノウハウを伝達できます。

また、チームの目標達成度も瞬時に把握できるため、マネージャーは適切な評価や分析をもとに、組織全体の課題や改善点を洗い出せるようになります。

課題点を見つけやすい

SFAによる分析から、自社の課題点を見つけやすくなります。例えば、次のような課題です。

SFAの特性を活かせば、これらの課題も明らかになります。営業チームの方向性や営業成績にバラつきがあれば原因を洗い出して、チーム編成を変更するなどの対策をとれます。

また、顧客対応に課題があれば、早めに改善策を打ち出すことも可能です。

人的コストの削減

人的コストを削減できるのは、SFAを導入するメリットになります。人的コストの削減理由には、以下の3つがあげられます。

SFAを活用すれば、新人の営業メンバーでも、営業状況をいつでも確認でき、先輩の顧客対応に関するノウハウも学べるでしょう。自ら学ぶ機会が増えれば、先輩や上司がつきっきりで指導する必要がありません。

つまり、自らの現場体験とほかのメンバーとの情報共有で、実践的な研修を日々積めるため、人的コストの削減につながるのです。

SFA導入のデメリット

本章では、SFAの導入で起こりうるデメリットを紹介し、導入時に留意したいポイントをまとめます。デメリットとして挙げられるのは以下の3点です。

SFAの導入率(＝社員の認知が低い)

国内でのSFAの導入率は、まだまだ少ないことが現状です。BtoBマーケティング支援を行うTSUIDE社は、全国の30歳から69歳の男女（計14,035人）を対象に、企業の「SFA・CRM導入実態に関する調査」を実施しました。

調査結果は次のとおりです。

このように、IT関連や金融業であってもSFAに関する認知度が低いため、導入に抵抗感を抱く社員が多い可能性があります。

業務負担が増える場合がある

実は、SFAの導入で営業メンバーに生じる業務負担は少なからず存在します。先ほど紹介した調査結果に、SFAを導入したことがある企業に対するアンケート結果があります。

導入当初は、準備や運用に関する業務負担が発生します。例えば、次のような業務です。

たとえSFAを導入しても、全員がシステムに慣れるまでには時間がかかります。ITツールに精通したメンバーはSFAを容易に扱えるかもしれません。しかし、ITに苦手意識をもつメンバーは、使い方や操作に難しさを感じるでしょう。

そのため、操作方法に関する事前研修会を開催したり、営業メンバーの扱いやすいSFAツールを選定したりするなど、SFAツールを定着させるための対策は非常に重要です。

導入コストの発生

知っておきたいデメリットの3つめは、導入コストがかかることです。SFA導入には、以下のような費用がかかります。

初期費用とは、システム導入時にかかるコストです。初期費用は導入するSFAによって変わってきます。

追加費用は、カスタマイズが可能なSFAにおいて、オプションを付ける際にかかる費用です。

月額費用は、運用開始後にかかる月ごとの費用です。月額費用はアカウント数に応じて高くなります。1ユーザーあたり月額費用は、無料のものから数千円、数万円するものまで幅があります。

SFA導入の進め方(手順)

SFAの導入によるメリットを大きく感じるためにも、導入の進め方は重要です。

①導入の検討・決定

まず、本記事で確認したSFAの概要や目的、メリットとデメリットなどの情報をもとに、どのように導入するか検討します。

十分に検討したのち、SFA導入を決定しましょう。導入決定後は、「自社に必要なSFAは何か、どれか」を明確にします。

もし、「自社の発展や営業の質を向上させるために必要な要素をもったSFA」の視点が抜け落ちると、社内におけるSFA推進の作業は滞るかもしれないため注意が必要です

②SFAのチーム創設・人選

どのSFAを導入するのかが決定されたら、SFAを提供する会社とプロジェクトを立ち上げます。経営者や管理職が中心となって、SFAメーカーや代理店とともに準備を進めることが多いです。しかしそれ以外のケースでは、社内で導入や運用に関わる人材を選定し、プロジェクトチームを創設しましょう。

プロジェクトチームの役割として、導入前は例えば次のような内容が考えられます。

SFAを円滑に導入するために、必要なメンバーを選定して営業部門内における物的・心的準備を進めていきます。

③製品の比較と検討・選定

要件をもとに、複数のシステム会社にRFP（提案依頼書）とRFI（情報提供依頼書）の作成を依頼します。

各社からの提案書や返答をもとに、導入チームで「どの会社のツールが十分の成果を出せるか」検討しましょう。

コストに関しては、予算に応じた料金プランを提示する会社も多いため、率直に相談することをおすすめします。

④導入と運用

SFAの導入時には、必要なサーバーやネットワークの構成が必要になってきます。そのほか、ソフトウェアのインストールやパラメータ調整など、各種作業が必要となります。

その後、SFAツールの運用がスタートします。運用が軌道に乗るまで、プロジェクトチームが中心となってメンバーをサポートし続けることが重要です。

SFAの導入事例

弊社Goofyは、お客様のSFAに関する知識をサポートしたり、導入を検討する際の課題や不安を解消するように努めています。

SFAを活用する営業メンバーが、目的と効果を共有できれば、SFA導入で戦略的な営業を実現できます。

【事例.1】住宅・建築企業

住宅・建築関連企業のDX支援を行うエニワン株式会社の事例を紹介します。エニワンは、以前まで複数の業務システムを利用していました。

エニワンは、それまでは複数のシステムで管理し、二重三重にデータを入力する手間をかけていたのですが、システムを一本化し、効率化を図るのに成功しました。

【事例.2】人材育成・採用関連企業

株式会社ガネットは、介護・医療業界をはじめ、企業が抱える人材課題の解決に取り組む会社です。

ガネットは、人員が足らず、組織体制が作れない点が課題でした。Goofyのサポートを受け、SFA導入からマーケティング、アポイントメント取得まで代行するSFA Hands-onを採用し、マーケティングの質を向上させました。

【事例.3】IT業界企業

AIによるVOC分析ツールを開発・提供する株式会社レトリバは、運用面の不安から新たなSFAの導入に迷っていましたが、導入後は円滑に遂行できています。

レトリバは、経営統合した子会社と合わせて、2社の業務を一元化するのにも成功しました。

まとめ

SFAを導入する前の不安を抱えている企業は多いでしょう。今回紹介したように、メリットだけでなくデメリットがあるのは事実です。

しかし、自社にとって最適なSFAを導入できれば、デメリットを感じることなく、メンバーが「SFAを導入して本当に良かった」と思えるような成果を出せるようになります。

IT化が加速し、ビッグデータの活用が取り上げられる現代こそ、データの蓄積と分析が可能なSFAツールを導入することで、企業を大きく発展させられるでしょう。

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