アウトバウンド型のインサイドセールスを解説。成果を出す営業戦略のポイント

マーケティング部門と営業部門をつなぐ役割のイメージが強いインサイドセールスですが、新規顧客獲得にも有効な手法です。具体的にどのような企業に向いている手法なのでしょうか。

今回はインサイドセールスの1種であるアウトバウンド（新規開拓）型について、インバウンド（反響）型との違いを解説。業務の内容や施策実施時のポイントまで紹介します。

アウトバウンド型のインサイドセールスとは？

～この見出しのまとめ～

インサイドセールスは、アウトバウンド（新規開拓）型のBDRとインバウンド（反響）型のSDRの2種類があります。

SDRでは中小企業を対象とする場合が多いのに対し、BDRでは大手企業も対象としています。

近年導入する企業が増加しているインサイドセールスですが、領域ごとに分けると、アウトバウンド型のBDRとインバウンド型のSDRの2種類があります。

BDRは「Business Development Representative」の頭文字で、電話やメールによって積極的に顧客獲得のアプローチを行う組織を表します。アウトバウンド型・新規開拓型とも呼ばれており、大きな売上につながりやすい点が特長です。

SDRは「Sales Development Representative」の頭文字で、WebサイトやSNSなどを使って情報を発信し、顧客からの問い合わせによる案件獲得を目指す組織です。インバウンド型・反響型とも呼ばれており、成約確度の高い顧客にアプローチができます。

アウトバウンド型（BDR）とインバウンド型（SDR）には、顧客獲得の方法以外にも違いがあります。

インバウンド型では問い合わせがアプローチの起点となるため中小企業が対象となるのに対し、アウトバウンド型ではアプローチ数が限られるため大手企業が対象となるなど、ターゲット企業が異なります。

その他、インバウンド型では見込み顧客向けの施策を行うのに対し、アウトバウンド型では新規顧客向けの施策を行うなど、マーケティングの方針にも違いがあります。

アウトバウンド型のインサイドセールスでは架電によるアプローチが中心です。以下の流れでアプローチしますが、一般的なテレアポよりも戦略的に進める必要があります。

1. 顧客に合わせたスクリプトの作成

2. 架電でのアポ獲得

3. アポ獲得後のヒアリング

具体的にアウトバウンド型のインサイドセールスでは、どのようにアポイント獲得や案件化を実現するのでしょうか。以下で流れを紹介します。

従来のテレアポのように同一のテンプレートに沿った内容ではなく、架電する顧客に合わせたトークスクリプトを作成します。そのためには、前もって顧客や企業の情報収集を行い、現状の課題やニーズについて仮説を立てる必要があるでしょう。

作成したトークスクリプトをもとに架電アプローチを行います。担当者が不在でつながらない場合も多いため、架電は5回程度を目安にするのが良いでしょう。

担当者とつながり、商談の設定ができた後はヒアリングに力を入れます。初回の商談までもしくは初回の商談時に、顧客の課題やニーズを聞くようにし、その次の商談において営業部門（フィールドセールス）が課題を解決する提案をできるようにします。

アウトバウンド型のインサイドセールスで成約につなげるには以下のポイントを意識する必要があります。

・トークスクリプトはターゲットに応じて設計

・アポ取得後の確度スコアリング

アウトバウンド型のインサイドセールスを単なるアポイント獲得で終わらせないためには、何を意識すべきでしょうか。以下で戦略的に顧客獲得を行うポイントを紹介します。

ターゲットの商材や規模に応じて、最適なトークの流れや切り替えしトークをスクリプト内に盛り込みます。架電するなかで、受付突破率やコールアポ率を計測し、必要があれば修正できるようにしましょう。

初回商談時や商談前までのヒアリングでは、競合情報や担当者の決済権、今後の商談プロセスまで確認するようにしましょう。電話での会話内容もあわせてインサイドセールスが確度スコアリングを行い、確度の高い顧客をフィールドセールス側に引き継ぎます。

インサイドセールスには、アウトバウンド型のBDRとインバウンド型のSDRがあります。大手企業への新規アプローチを目指すBDRでは、成約時に大きな売上につながりやすいため、トークスクリプト作成などの準備は丁寧に行いましょう。

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