The Modelとは？インサイドセールスとマーケティングの違い

近年はBtoBビジネスを中心にインサイドセールスを導入する企業が増加しています。

分業化や業務範囲の明確化といった営業体制の構築はインサイドセールス導入の成否に関わるため、マーケティングや外勤営業との違いは把握しておくべきでしょう。

今回の記事では、営業の分業体制「The Model」について紹介するとともに、インサイドセールスと他部門の違いについて解説します。

BtoBの営業プロセス「The Model」とは？

The ModelはCRMやSFAといったビジネスツールを提供するセールスフォースが提唱する営業プロセスモデルです。

営業体制の分業化をしつつ一貫した顧客対応をとり、顧客満足の向上を図る体制であることが特長として挙げられます。

The Modelでは営業を4段階に分類

The Modelでは営業プロセスを「マーケティング」、「インサイドセールス」、「外勤営業」、「カスタマーサクセス」の4段階に区分しています。このような分業体制をとることで営業活動の効率化や営業データの数値化によるKPI管理を実現できるメリットがあります。

【各プロセスにおけるKPI】 ・マーケティング：見込み顧客数 ・インサイドセールス：案件数 ・外勤営業：受注数 ・カスタマーサクセス：継続数

これらのKPIはSFA/CRMツールを用いて正確に共有しましょう。どうすれば「見込み客」や「案件」と呼べるかを定義づけ、各部門の担当で共有しておくことが重要です。

インサイドセールスとマーケティングの違い

マーケティング用語の「リード」とは、氏名や連絡先といった顧客情報のある「見込み顧客」とほとんど同じ意味を指します。

見込み度合いに応じて、ホットリードやコールドリードと分類することができます。

企業のマーケティング部門は展示会やWeb広告、SNSなどを駆使したリード獲得（リードジェネレーション）が役割です。

アプローチを行うターゲットの選定や顧客が求める情報配信を適切に行えるかがポイントとなります。KPIは来訪者数に獲得率をかけた見込み顧客数です。

一方で、インサイドセールスは適切なアプローチによってリードの見込み度合いを上げる「リード育成（ナーチャリング）」の役割を担います。ニーズの高いリードに対して課題や予算をヒアリング。

継続的にコミュニケーションを取ることで商談を創出し、外勤営業に引き継ぎます。KPIは見込み顧客数に案件化率をかけた案件数です。

インサイドセールスと外勤営業の違い制の構築

インサイドセールスの目的は顧客との関係構築にあるため、電話やメールでの定期的なアプローチが中心となり顧客への接触回数は多くなります。

接触内容も課題のヒアリングや情報提供が中心で、説明内容や資料は他の顧客にも活用できるでしょう。

一方で外勤営業はインサイドセールスから引き継いだ見込み顧客と商談を実施し、受注を獲得することが役割です。

そのためにはお客様訪問時に適切な提案や見積りを行い、顧客の意思決定を促すことが必要です。

質の高い商談にするために、説明内容や資料は訪問する会社に合わせられるよう丁寧に吟味しましょう。KPIは案件数に受注率をかけた受注数となります。

また、顧客満足度の向上による定着を図るカスタマーサクセスは、受注数に契約更新率をかけた継続数がKPIです。

The Modelとインサイドセールスは合わせて導入

企業はThe  Modelを導入することで、分業化やKPI管理による営業の効率化が見込めます。

その際は4部門の業務内容の明確化や現場担当者とのすり合わせがポイントです。紹介したインサイドセールスとマーケティング・外勤営業の違いを参考に、自社の営業体制も考慮しつつ業務を割り振りましょう。

まとめ

今回はThe Modelとはということでインサイドセールスとマーケティングの違いについて詳しく紹介してきました。

インサイドセールスという言葉が流行している一方で、しっかりと理解している人は少ないですよね。

その違いを適切に理解することで自社に今何が必要なのかを把握できるようにしましょう！

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