インサイドセールスのツールは様々存在していますが、MAツールは特に有名なツールといえるでしょう。
マーケティングとフィールドセールスを繋ぐ役割があるインサイドセールスにおいて、MAツールは効率化を担う重要な存在です。
とはいえ、MAツールを利用したことのない方は、なぜインサイドセールスに必要なのかが理解できないこともあるはずです。
そこで今回は、MAツールの機能やインサイドセールスでの活用方法を解説いたします。
目次
インサイドセールスのMAツールとは？
インサイドセールスを効率的に進めるために、MAツールを導入する企業は、近年急速に増加しています。
しかし、「MAツール」と一言でいわれても、実際の機能や使い方が分からない方は多いはずです。
そこで、こちらではMAツールのメリットやデメリットがわかるように、以下の3つの観点から詳しく解説していきます。
- MAツールならはインサイドセールスの効率化支援が可能ツール
- MAツールのメリット
- MAツールで気を付けるべきポイントの注意点
インサイドセールスの効果を何倍にも高められる運用ができるよう、MAツールについてしっかりと理解していきましょう。
MAツールならはインサイドセールスの効率化支援が可能ツール
MAツールとは、Marketing Automationの略で、マーケティング業務を自動化できるツールのことです。
とはいえ、「マーケティングのすべての業務を自動化できる」という意味ではありません。
MAツールでは、メールマガジンの配信や顧客の1次問い合わせ対応など、AIが判断できる単純な作業を自動化できます。
MAツールのメリット
インサイドセールスの運用にMAツールを導入すると、下記のようなメリットがあります。
ポイント
- マーケティング活動の施策量を増やす、効率化する
- 優先すべきアプローチ対象が明確になる
- リードの温度感や興味関心度合いを知った上で、アプローチできる
- インサイドセールスへの情報連携を簡易化する
どのようなアクションが起きたら、何を自動で実施するのかのコマンドをMAツールに登録することで、マーケティングの単純作業を減らすことが可能です。
また、メールの開封率やリンクのクリック率などのデータも蓄積できるので、マーケティング施策の効果も分析しやすくなります。施策を分析すると、確度の高いアプローチ先を限定したり、データ上効果の高いアプローチ方法をとったりなど、インサイドセールス活動の効率化に貢献できます。
自動化や定量化の機能を使えば、マーケティング部門とインサイドセールス部門の情報連携はよりスムーズになります。
インサイドセールスがアポ獲得の業務に集中できるだけでなく、データ分析による施策の改善もしやすくなり、営業活動の効率が高まります。
MAツールで気を付けるべきポイントの注意点
MAツールはインサイドセールスの効率化に役立つツールですが、活用する際には注意点もあります。
ポイント
- 社内に対してMAツールの内容や導入理由の理解を図る
- 見込み顧客を一定数確保してから導入する
まず重要なのが、マーケティング部門やインサイドセールス部門だけでなく、フィールドセールス部門も含めて、MAツールへの理解を得ることです。
MAツールで実施するマーケティング施策の内容をインサイドセールスに共有しておかなければ、アプローチ時にコミュニケーションのずれが発生するでしょう。
また、全員にMAツール導入の意義を説明しておかなければ、各部門がデータの入力をせず、適切な分析や施策改善につながらない可能性もあります。
さらに、あらかじめ見込み顧客を一定数確保しておくことも重要です。
見込み顧客が少なければツールを活用して効率化できる作業が少なくなり、データ分析のためのサンプル数も足りません。MAツールを導入したあとで、意味がなかったと後悔しないように、一定数のリード確保が見込めてから導入しましょう。
SFA/CRM/MAの違いについてはこちらの記事がおすすめです！
インサイドセールスで役立つにおけるMAツールの3つの機能
インサイドセールスで活用できるMAツールの特徴的な機能は、以下の3つです。
- トラッキング・リード
- スコアリング
- ナーチャリング
それぞれの機能がどのように活用できるのか、1つ1つ詳しく確認していきましょう。
トラッキング・リード
トラッキング・リードとは、見込み顧客のデータ記録から興味度を可視化できるトラッキング機能と、トラッキングをもとに見込み顧客に関するデータを一元管理できるリード管理機能のことを指します。
トラッキング機能で記録されるデータは、主に見込み顧客がメールを開封した時間や回数、自社のWEBサイトで閲覧していたページや閲覧時間、遷移先などです。
また、リード管理機能では、各見込み顧客の個別データや、見込み顧客の属性別のデータ表示、施策効果の時系列表示などを閲覧できます。
このトラッキング・リード機能のメリットは、ユーザー行動やマーケティング施策に関するデータを分析できることです。ユーザーごとに適したインサイドセールスのアプローチや、マーケティング施策の振り返りの際に有効的です。
スコアリング
MAツールのスコアリングとは、見込み顧客が特定のアクションを起こした際に、そのアクションを定量化して得点を算出できる機能です。
たとえば、以下のように、見込み顧客のアクションに対してポイントを設定します。
| WEBサイト訪問 | 1ポイント |
| メールマガジン開封 | 3ポイント |
| WEBサイトでのチャット履歴 | 5ポイント |
| 資料のダウンロード | 10ポイント |
| ウェビナーへの出席＋アンケート回答 | 30ポイント |
すると、見込み顧客が上記のアクションをとると、MAツールが自動的にポイントを加算してスコアを算出する仕組みです。スコアをもとにインサイドセールス担当者がアプローチできるように、50ポイントなど一定以上の点数を超えると通知する機能も利用できます。
このスコアリング機能により、リードの温度感を明確に知ることが可能です。
ナーチャリング
事前にシナリオを設定することで、メール配信などのマーケティング施策を自動実行できるのが、ナーチャリング機能です。
シナリオとは、「誰に、何を、どんなタイミングで、どのように伝えるのか」をパターン化したコマンドを指します。たとえば、資料をダウンロードした顧客に、弊社の見積もりへの提案を、ダウンロードから1週間後に、メール配信するという具合です。
ナーチャリング機能を活用すれば、MAツールの最大の特徴である自動化を利用して、マーケティング施策を効率的に実施できます。その結果、見込み顧客を増やすことで、インサイドセールスの効果をより高めることが可能です。
インサイドセールスにおけるMAツールの活用方法
次にご説明するのは、前述したMAツールがもつ3つの機能の効果を最大限引き出すための、インサイドセールスにおける具体的な活用方法です。
MAツールは、インサイドセールスにおいて以下のように活用できます。
- 受注確度の高い個人～企業を抽出
- 既存・休眠顧客へのアプローチ
- 各顧客に最適なタイミングで自動メール配信
- 他部門とのマーケティング効果の共有
インサイドセールスを効率化する方法として、MAツールを導入できるように、活用方法を実践レベルでイメージしていきましょう。
1.受注確度の高い個人〜企業顧客を抽出
インサイドセールスにおけるMAツールの1つ目の活用方法としては、受注確度の高い見込み顧客を抽出することが挙げられます。
MAツールのトラッキング・リード機能やスコアリング機能を活用すれば、見込み顧客のスコアや個別データを閲覧できます。そのため、スコアの高さだけでなく、より受注に近いアクションスコアの多さなどを参考に、見込み顧客を抽出することが可能です。
さらに、個人だけでなく、企業へのアプローチ（ABM）も容易に実行できます。
ABM（Account Based Marketing）とは、自社にとって受注確度の高い企業を抽出し、最適なアプローチをするマーケティング手法です。
MAツールなら法人IPをトラッキングできるので、企業のアカウントを特定し、スコアリングできます。そのため、企業の見込み度合いも可視化しやすく、アプローチの優先順位もつけやすくなります。
2.既存・休眠顧客へのアプローチ
MAツールを使った既存顧客や休眠顧客に対するアプローチも、インサイドセールスで活用する方法です。
インサイドセールスにおいては、既存顧客はアップセルやクロスセルの提案対象となります。また、一時的にサービスの利用を停止している休眠顧客も、リテンション（サービス再開）の提案対象です。
MAツールを活用すれば、既存顧客や休眠顧客が現状何に興味を持っているのかを理解しやすくなります。そのため、インサイドセールスは各顧客のニーズに適したアプローチが可能です。
顧客の意図を理解した上でアプローチすれば安心感へとつながり、受注の増加につながりやすい効果があります。
3.各顧客に最適なタイミングで自動メール配信
MAツールを運用していけば、最適なタイミングで顧客へ自動メールを配信し、インサイドセールスを効率化することも可能です。
ツールの導入初期には、メールやシナリオを作成する手間がかかりますが、一旦作成すればインサイドセールスのナーチャリングを自動化してくれます。
インサイドセールス担当者のメール作成や、メール送信の手間が省けるだけでなく、定型の文章を同じタイミングで送信することで効果検証にも役立てられます。
一定期間ごとに効果を検証してシナリオの改善を実施すれば、さらにインサイドセールスの効率をあげることも不可能ではありません。
4.他部門とのマーケティング効果の共有
最後にご紹介するMAツールのメリットは、インサイドセールスがマーケティングをはじめとする効果を他部門と共有しやすいことです。
一般的にマーケティングが重視するのはリードの獲得数、セールス部門が重視するのはアポ件数や受注件数となります。すると、マーケティング側のターゲット選定に問題があっても、リードが獲得できているのに受注に結び付かない状態は、インサイドセールス側に問題があると判断されるケースも少なくありません。
しかし、マーケティング施策によって受注率の違いが生まれた場合、マーケティング側の施策効果の検証も同時に実施できます。最終的に受注率が高い施策に注力することで、全体的な受注件数を増加させることもできるでしょう。
まとめ
MAツールは、マーケティング業務の一部を自動化し、インサイドセールスを定量的かつ効果的に運用することに役立つツールです。
さらに、インサイドセールスでMAツールを活用すれば、インサイドセールスの業務を効率化できるだけでなく、マーケティング側も効果的な施策を実施できます。
現在、社内の営業プロセスに問題を感じている方は、ぜひMAツールの導入をご検討ください。
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