インサイドセールスの役割を解説。中小企業の営業力強化に必要なことは？

2020年から続くコロナ禍により、対面での営業活動が制限されるなか、内勤型営業であるインサイドセールスは多くの企業から注目を集めています。

営業力強化を課題とする日本の中小企業にとっても有効な解決策といえるでしょう。

今回の記事では営業活動におけるインサイドセールスの役割について解説し、なぜ営業力の強化につながるのか理由を紹介します。

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営業力強化は中小企業の経営課題

日本における「営業」とはマーケティングから販売、顧客フォローを含む活動を指します。

従業員数の少ない中小企業の組織ではこれらを営業担当が一括して業務を行うケースが多く、課題の分析やヒアリング、顧客との信頼構築といった様々な場面で営業力が求められました。

近年は働き方改革やコロナ禍によって対面・訪問営業の縮小傾向が続くなど、ニューノーマルの浸透に伴い従来の営業が通用しなくなりつつあります。

顧客の購買行動の変化に合わせて非対面・分業化に対応した営業体制構築の必要性が生じています。

中小企業庁が発行する小規模企業白書によると、営業・販路開拓を重要な経営課題として挙げる中小企業の割合は6割以上にのぼりました。

今や営業力の強化は人材確保と並ぶ中小企業の経営課題といえるのです。

出典：中小企業庁「2020年版小規模企業白書」

https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/shokibo/b3_2_2.html

インサイドセールスは、訪問せずに電話やメールといった手段を用いて自社サービスの訴求を行う営業形態です。

営業一人ひとりの質向上や業務効率化、顧客情報の一元化といったメリットがあり、営業力強化が課題となっている中小企業は導入を検討すべきでしょう。

それでは、なぜインサイドセールスで営業力強化が達成できるのでしょうか。3つの役割から理由を解説します。

インサイドセールスはマーケティング部門が獲得した見込み顧客（リード）情報を引き継ぎ、リード育成によって商談を創出することが目的です。

商談は営業部門（フィールドセールス）に引き継ぐため、インサイドセールス部門はマーケティングと営業の間を取り持つ役割を担っているといえるでしょう。

これにより営業部門は受注確度の高い顧客との商談に集中できるため、受注成功率や営業効率、顧客満足度の向上につながるメリットがあります。

以前、商談や取引があったが現状は放置された状態になっている休眠顧客への「需要の掘り起こし」についてもインサイドセールスが担います。

メールや電話を使って顧客との接点を復活させることが必要ですが、新規の見込み顧客を獲得するよりも効率的な案件創出が可能になるでしょう。

また、一度営業部門に商談を引き継いだ顧客でも失注となる可能性があります。

その場合も再度インサイドセールスがリード育成を行う「リサイクル」によって、休眠顧客と同様に効率的な商談創出を実現する仕組みが整います。

インサイドセールスは他の部門よりも顧客に接触する機会が多く、顧客の反応や課題などをまとめる役割も担います。

まとめた顧客情報はツールを使用して他部門に共有し、マーケティング施策の立案や商談の質向上に役立てることで企業の営業力強化に貢献できるでしょう。

インサイドセールスはマーケティングと営業部門の間で顧客育成を行い、失注顧客・休眠顧客へのアプローチや顧客情報の管理といった役割も担います。

中小企業の多くは営業力強化を経営課題として挙げており、今回紹介した役割を実現できるインサイドセールス体制の構築が必要です。

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