Pardotを利用したインサイドセールスとは？使える機能や注意点を解説

インサイドセールスには、営業管理システムのSFAや顧客管理システムのCRMなど、多岐にわたるツールがあります。

なかでも、インサイドセールスの導入を考えているなら、MAツールの「Pardot」を耳にすることも多いはずです。

しかし、営業担当者であっても、Pradotがどのようなツールなのかを理解できている方は多くないでしょう。

そこで今回は、Pardotを利用したインサイドセールスについて、機能面の特徴から運用上での注意点まで詳しく解説いたします。

当記事を最後まで読んで、自社のインサイドセールスを効率化するためにPardotが適切なツールなのか確認していただけますと幸いです。

Paradotを利用したインサイドセールスとは？

インサイドセールスを進める際に、何かと名前を聞くであろう「Pardot」ですが、実際にはどのようなツールなのかご存知でしょうか。

こちらでは、以下のポイントから、Pardotの基本情報とインサイドセールスでの活用方法について解説します。

インサイドセールスにおけるツール導入を検討している方は必見です。

Pradotとは「MA」ツールのこと

Pardotとは、株式会社セールスフォース・ドットコム（Salesforce.com）が提供しているMAツールの一種です。日本国内のMAのなかでは、トップのシェアを持つツールとなっています。

そもそも、MAはMarketing Automationの略で、マーケティングを自動化してくれるシステムのことです。具体的には、メールマガジンの自動配信設定や、問い合わせ1次対応の自動返信などの機能をもつツールをMAといいます。

つまり、MAツールであるPardotを利用すれば、単純作業のマーケティング系業務を自動化し、より効果的な営業活動に時間を割けるようになります。

また、Pardotを利用することで、個々の営業活動に対してログを貯めることが可能です。その結果、マーケティングや1次商談をデータで定量的に分析でき、より効率の良い施策を実行できるようになります。

インサイドセールスにはMAツールが必要

マーケティングを自動化できるMAツールは、インサイドセールスには欠かせないものです。

インサイドセールスには、マーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぐ役割があります。そのため、MAツールで業務を自動化できれば、インサイドセールスにおいてより効果的な施策を実行することが可能です。

また、コロナ禍において、より非対面での営業活動に注力する必要性が増し、データをもとに営業できるインサイドセールスの重要性が高まっています。

そのような環境において、MAツールを活用すれば、1つのプラットフォームに顧客対応の情報が集まるため、マーケティング部門との連携も取りやすくなります。

以下で、Pardotを活用したインサイドセールスの具体的な施策をいくつか挙げておきます。

MAツールであるPardotを活用すれば、上記のように効率の良いインサイドセールスの施策を実施可能です。

アポ獲得などにより時間をかけられ、部門間での情報連携も楽にするMAツールは、インサイドセールスを成功させるために重要度の高いピースといえるでしょう。

インサイドセールスでPradotができる機能

こちらでは、インサイドセールスで活用できるPradotの機能を解説します。インサイドセールスを効率化できるPardotの機能は、以下の4つです。

Pardotを活用したインサイドセールスが実用的なのか判断するためにも、解説を読んで各機能を具体的にイメージしていきましょう。

SFAやCRMとの連携

Pardotは、追加のプログラムなしに営業管理システムのSFAや顧客管理システムのCRMと連携できます。

SFA・CRMは、MAツールと共に、インサイドセールス運用の成否にかかわるツールといっても過言ではありません。だからこそ、SFA・CRMとMAを連携できれば、より効果の高いインサイドセールス運用を実現できます。

SFA・CRMシステムの中でも、世界でトップシェアを誇るセールスフォース・ドットコムの「Sales Cloud」は、自社製品でもあることから、まるで機能の一部かのように操作可能です。

Sales Cloudの画面からPardotを起動できるだけでなく、連携できる情報も多岐にわたっています。

既にSales Cloudを導入している企業はもちろん、まだSFAやCRMを導入していない企業にとっても、Sales Cloudと合わせたPardotの導入がおすすめです。

ページアクション／完了アクション

見込み顧客のステータスを分かりやすくするページアクション機能や完了アクション機能も、Pardotの特徴の1つです。

ページアクションとは、プロスペクト（メールアドレスがわかる見込み顧客）がサイトを訪問した際に、自動的にPardotが起こすアクションを事前に設定できる機能です。

たとえば、プロスペクトが自社商材の導入事例と料金プランに関するページを閲覧した際には、「強いニーズを持った見込み顧客」としてインサイドセールス担当に通知を表示するなどのアクションを自動化できます。

また「完了アクション」とは、フォーム送信などのプロスペクトが起こした完了行動に応じて、Pardotが実施するアクションを決められる機能です。

具体的には、フォームが送信された場合、Pardotはメールの自動配信や顧客ステータスの更新、担当のカレンダーに予定を自動作成といったアクションをとると決められます。

つまり、ページアクションや完了アクションの機能があることで、効率的かつ正確に見込み顧客へアプローチできることになります。

インサイドセールスにおいて、より効率的なアプローチを実現したいなら、ぜひ活用したい機能といえます。

スコアリング

見込み顧客が行動を起こすたびに、独自の点数を加算してステータスを把握しやすくする機能がスコアリング機能です。

見込み顧客の行動に応じて、以下のようにスコアを設定します。

見込み顧客に関する上記の行動のログが残れば、Pardotは自動的にスコアを計算していきます。

より関心度の高い見込み顧客ほどスコアが高くなるので、インサイドセールスがアプローチをかける相手を選別することや、商談前に温度感を把握することに役立ちます。

さらに、契約者専用のサイトを立ち上げることで、既存顧客に対してもクロスセルやアップセルのタイミングを把握することが可能です。

自動化処理機能

自動化処理機能は、MAツールという名の通りマーケティング業務を自動で処理してくれる機能で、Pardotにも存在します。

見込み顧客の行動に基づき、自動的に事前に定めたメールが送信されます。この設定により、ファーストアプローチから継続的なフォローアップまで、自動的にメールで対応が可能です。

また、メールの開封率やリンクのクリック率も自動でデータが記録されるため、その後のインサイドセールス施策の改善にも役立てやすくなります。

より重要度の高い営業活動に集中し、施策改善のためのPDCAサイクルを回すうえでも、非常に重要になる機能です。

インサイドセールスでPradotを使う際の注意点

非常に効果的なMAツールのPardotですが、インサイドセールスで利用する際には、気を付けるべきポイントもあります。特に、初めてPardotを導入する際には、以下の3つのポイントに注意することが必要です。

各ポイントを守って導入しなければ、かえって受注が減ってしまう可能性もあります。Pardotの導入を検討しているなら、必ず確認してください。

オートメーションでも運用には人的確認が必要

Pardotがメールを自動配信してくれるだけで、普段の業務量が圧倒的に減る方もいらっしゃるでしょう。しかし、すべてのメールを自動配信設定することは避けるべきです。

なぜなら、メールの内容と営業担当者のアプローチ内容に、ずれが発生する可能性があるからです。

たとえば、既にインサイドセールス担当者がヒアリングを始めているにもかかわらず、メールではホワイトペーパーダウンロードのお礼と問い合わせのお勧め、という内容を送信してしまう可能性があります。

こうなってしまっては、コミュニケーションにずれが発生し顧客が不信感を持ってしまう可能性もあり、最終的に失注となってしまいかねません。

自動配信メールは最小限にし、内容もインサイドセールスの進捗に関係なく伝えられる文章にすることが、Pardotの自動化処理を有効利用するコツです。

顧客スコアリングの人的確認は必須

一般的なスコアリング機能には、注意すべきポイントがあります。それは、必ずしも「スコアが高い＝アポや受注につながる可能性が高い」とはならない点です。

なぜなら、自社商材の契約には興味がないユーザーでも、競合チェックのために毎日サイトを見ているようなことがあればスコアが高くなってしまうからです。

そのため、スコアリング機能には、一定の条件でスコアを算出しなくする設定やカテゴリごとにスコアを分類する設定が必要になります。

Pardotは、スコアを0にするためのルールを設定する機能や、スコアをカテゴライズする機能があるため、スコアリングをインサイドセールスに活かしやすいツールです。

インサイドセールスでよくある失敗に陥らないためにも、スコアリングは必ずカスタマイズしてから運用し始めましょう。

複雑なシナリオ設計は避ける

Pardotでは、インサイドセールス施策に合わせて、シナリオを設計できます。

インサイドセールスにおけるシナリオとは、どんな顧客に対して、どのタイミングで、どんな情報を、どのように届けるのかのパターンを複数作成しておくことです。

あらゆるパターンに対応できるよう、インサイドセールスのシナリオを複雑にすることも、時に重要になります。

とはいえ、Pardotでは複雑なシナリオ設計は避けた方がベターです。

なぜなら、分岐が細かくなるほど、対応にずれが起きやすい上、定量的なデータ分析が不可能になるからです。

まとめ

Pardotは国内でも1位のシェアを誇るMAツールで、インサイドセールスを効率化できることがお判りいただけたのではないでしょうか

特に、ページアクション・完了アクション機能や自動スコアリング機能は、Pardotが最もインサイドセールスを効率化できる設定を備えているといえます

複雑な設定が可能なPardotだからこそ、人的確認や自動化しすぎないなどの注意点はありますが、インサイドセールスを導入する際には欠かせないツールです。

セールスフォース・ドットコムの製品を既に使用している企業や、これからインサイドセールスに取り組む企業は、積極的にPardotの導入を検討しましょう。

もし、適切な導入方法が分からない場合には、インサイドセールスのプロに相談することも可能です。

オフラインマーケティングや営業施策に課題を感じている企業様を対象に、オンラインヘルスチェックを実施中！

取締役

その手法、本当に正解ですか？

現代は昔と比べてオフラインマーケティングの数が格段に増加しました。
そんな中で全てのマーケティング手法を適切に使いこなす事ができている企業はお世辞にも多いとは言えません。

そこで弊社は「8段階のヘルスチェック」を通じた支援をさせて頂いております。

サービス商材とマーケティング手法のマッチ度から、短期的に効果を倍増させる手法まで「現状・課題・解決策」をご提示させて頂いておりますので、お気軽にご相談ください。

詳しくはこちら