昨今、営業戦略としてインサイドセールスを導入する企業は、着々と増えています。
しかし、インサイドセールスの現場では、以下のような悩みや課題を抱えているケースも少なくありません。
「インサイドセールスを導入したけれど、成果が出ない」
「インサイドセールスの担当者に必要なスキルが分からない」
そんな悩みを解決するために、この記事ではインサイドセールスに必要なスキルを解説いたします。
スキルを活用した商談獲得のコツもご紹介するので、自社のインサイドセールスの現状に満足していない方は、ぜひ最後までご覧ください。
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目次
インサイドセールスに欠かせないスキル6選
インサイドセールスを成功させるためには、担当する営業スタッフがさまざまなスキルを習得する必要があります。
なかでも、以下の6つはインサイドセールスに欠かせないスキルです。
- データ分析スキル
- 顧客へのヒアリングスキル
- 情報の収集スキル
- コミュニケーションスキル
- 商品理解／プレゼンスキル
- 時間管理スキル
ここからは、上記の6つのスキルが必要な理由や、インサイドセールスでの活かし方も含めて、各スキルを詳しく解説いたします。
より成果を出したいインサイドセールス担当者や、インサイドセールス人材を育成したい営業マネジャーの方は必見です。
1.データ分析スキル
データ分析スキルとは、インサイドセールスに関連する多くのデータを収集し、営業活動の効率化や効果の高い施策立案につなげるスキルを指します。
インサイドセールスは、リードの見込み度合いや商談化率など、データを多く集めやすい営業手法です。とはいえ、データを収集するだけで、顧客の消費行動や商談化につながる傾向などを分析しなければ、顧客へのアプローチは変えられません。
だからこそ、集めたデータを読み込み、改善のために活用できるスキルがあれば、より効果の高い営業活動へとインサイドセールスを変革できます。
最近では、インサイドセールスにSFAやCRM、MAなどのツールを導入することで、より定量化したデータを収集することが可能です。
インサイドセールスツールを導入している企業なら、ツールを上手に使いこなすこともデータ分析スキルの1つといえます。
2.顧客へのヒアリングスキル
見込み顧客の状況や悩みを聞き取り、顕在化している課題だけでなく、潜在的な課題も抽出していくのが、ヒアリングスキルです。
顧客は悩みや困っていることがあるからこそ、自社の商材に興味を持ちインサイドセールスへの反応があるのです。特に、インバウンドリード*なら、自社への興味は顕著です。
顧客の課題を適切に把握できれば、自社商材で応えられるニーズを理解できるので、見込み顧客へのヒアリングはインサイドセールスで最大の仕事といっても過言ではありません。
適切な質問によって素早く相手のニーズを理解できるようになれば、効率的なアプローチも可能になります。
※インバウンドリードとは、マーケティングなどにより、リード側から自社に問い合わせがあった見込み顧客のこと。
3.情報の収集スキル
アプローチの際に相手に興味を持ってもらうため、インサイドセールスには情報収集スキルも必要です。
情報収集では、自社が所属する業界の最新情報だけでなく、見込み顧客の企業情報や業界情報も積極的にリサーチすることが重要です。
アウトバウンドリード*へのアプローチや、アプローチ済み顧客へのフォローアップの時に、顧客が深くかかわる業界の最新情報をもとに話を展開できれば、相手から信頼を得られる可能性が高まります。
インサイドセールスのみに関わらず、常に様々なビジネスに興味を持ち、最新情報をリサーチすることは、営業人材なら備えておきたい能力と言えるでしょう。
※アウトバウンドリードとは、インサイドセールスにより自社からアプローチをかけて獲得した見込み顧客のこと。
4.コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルも、営業の根幹となるスキルの1つです。
相手にとって心地よいコミュニケーションを取ることは、信頼関係を築くためには最速の手段といえます。
特に、インサイドセールスでは、電話やオンライン会議といった非対面でのコミュニケーションが中心です。非対面のコミュニケーションでは、以下のポイントに気を付ける必要があります。
- 声のトーン・抑揚
- 話すスピード
- 話すときや聞くときの目線や表情
- 相づちや頷きなどのリアクション
もちろん、コミュニケーションは誰でも得意というわけではありません。上記のポイントに注意しながらトレーニングして、必要なコミュニケーションスキルを養いましょう。
5.商品理解／プレゼンスキル
自社の商品を深く理解し、魅力が伝わるようにプレゼンできなければ、インサイドセールスは成功しません。
セールスマンが自社商品について深いレベルで理解していなければ、相手の要望に対して応えることもできず、商材の受注にはつながらないでしょう。
商材についてきちんと話せたとしても、資料やトークスクリプトを読み上げた程度の内容では、見込み顧客の自社への興味はなくなってしまいます。
ヒアリングで理解した相手の課題をもとに、魅力的な情報を上手く伝えることで、顧客の商材理解度をあげることが可能です。
深く自社商材について理解し、相手に合わせたプレゼンができるように練習しましょう。
6.時間管理スキル
時間管理スキルはビジネスマンの基本的なスキルですが、インサイドセールスにおいても例外ではありません。
多くの見込み顧客に対してアプローチする必要があるインサイドセールスでは、より明確に時間管理のスキルが求められます。
営業リストへのアプローチの予定が、急遽インバウンドリードの対応をしなければならないケースもあるでしょう。
また、獲得しているリードの数が多い場合には、見込み度合いと時間的なリソースを加味して、優先順位をつけてアプローチしていくことも必要です。
時間管理スキルを身につけ、優先順位をつけながら、より多くのリードにアプローチできるようスケジューリングしていきましょう。
インサイドセールスのスキルを活かした商談獲得のコツ
ご紹介したインサイドセールスに必要な6つのスキルを身につけても、それらを上手く活かせなければ商談アポの獲得にはつながりません。
そこで、ここからはスキルを活かした商談獲得のコツを4つご紹介いたします。
- 顧客に合わせて対応
- ターゲットを絞る
- 顧客のニーズを引き出す
- 仮説・検証を繰り返す
スキルの活用方法を理解するためにも、4つのコツを詳しく確認しておきましょう。
顧客にあわせて対応
1つ目にご紹介するコツは、ヒアリングスキルや時間管理スキルを活かして、顧客に合わせた柔軟な対応をすることです。
インサイドセールスとはいえど、営業であることに変わりありません。それぞれの顧客に対して、アプローチ方法やヒアリング内容を変更しましょう。
顧客に合わせた対応をするために、まず重要なのがヒアリングです。相手の温度感や課題の緊急度を聞き取りながら、自社内のリソースも考えて、アプローチにかける時間やタイミングをコントロールする必要があります。
最小限の質問にとどめて次回のフォローにつなげるのか、このヒアリングから商談アポ獲得まで進めるのか、ヒアリングしながら判断してください。
また、時間管理スキルを活用し、アプローチのスケジューリングを柔軟に変更するとよいでしょう。顧客の緊急度が高ければ、すぐにアプローチすることで、商談獲得につながりやすくなります。
ターゲットを絞る
データ分析スキルや情報収集スキルを活かしてターゲットを絞ることも、インサイドセールスのコツの1つです。
商談を獲得するには、適切なターゲットに絞る必要があります。ニーズがずれている顧客をターゲットにしたところで、セールスを頑張っても商談獲得は難しいでしょう。
そこで、データ分析スキルを活用し、自社商材に興味を持ちそうなターゲットや商談につながる傾向があるターゲットを発見します。
さらに、業界の最新情報を収集して、ニーズがでてきそうな企業をターゲットに変更したり、重点的にアプローチをかけたりすることも、ターゲット選定の手段です。
データや業界動向をもとにターゲットを厳選することで、より効率良く商談を獲得できます。
顧客のニーズを引き出す
ヒアリングスキルは、顧客のニーズを引き出すためにも役立つスキルです。
ヒアリングで相手の悩みを引き出し、自社商材での解決方法を探っていきます。ヒアリングでは、相手の悩みの本質を探り、より潜在的なニーズを引き出すことが重要です。
たとえば、「マーケティングにかけるリソースが足りていないため、ツールを導入して自動化したい」という要望があったとしても、ヒアリングを進めていくと、そもそもマーケティングチームの体制から問題があるケースもあります。
潜在的なニーズを引き出せれば、より顧客の信頼を勝ち取れるはずです。上手くいけば、自社商材の導入だけでなく、導入支援やコンサルティングサービスといった他の商材も提案できるかもしれません。
フィールドセールスチームがより具体的に提案できるよう、インサイドセールスがニーズをヒアリングして共有するようにしましょう。
仮説・検証を繰り返す
インサイドセールスを成功に導くには、仮説と検証の繰り返しが欠かせません。
セールスの際には、顧客への最適なコミュニケーション方法やヒアリング内容、プレゼンの仕方やアプローチのタイミングなどの仮説を立てる必要があります。
コミュニケーションスキルやヒアリングスキル、商品理解やプレゼンスキル、時間管理スキルを駆使して、顧客にとって最適なアプローチを考えましょう。
また、仮説を立てて実行したあとは、その仮説の検証作業が必要です。
仮説を検証する際には、データ分析スキルや情報収集スキルを活かして、上手くいった部分や改善すべき部分を定量的観点*と定性的観点*の両面から洗い出しましょう。
検証をもとに新たな仮説を立て、新たな仮説をまた検証するという繰り返しをすることで、より効果の高いインサイドセールスにできます。
メモ
・定量的観点：
定量とは、目標へたどり着くためのプロセスを数値化したものです。数値化することで進捗状況を客観的に把握できるメリットがあります。
・定性的観点：
定性とは、数値化できない目標を指します。数値的な結果でなく行動に着目した目標です。たとえば、毎日の通勤に疲れない身体作りをするなどが定性的な目標となります。
まとめ
インサイドセールス担当の営業マンが活躍するには、様々なスキルが必要になります。
営業担当として、必要なコミュニケーションスキルやプレゼンスキルはもちろん、データ分析スキルやヒアリングスキルを高いレベルで求められることも、インサイドセールスならではの特徴です。
インサイドセールスの担当者は、ご紹介した6つのスキルを身につけ、効果的に商談獲得数を増やしていきましょう。
また、現状インサイドセールスのチームのメンバーが足りていない方は、ご紹介したスキルをもつ人材を登用すれば、商談獲得に貢献できる可能性は高いといえます。
この記事が、少しでもインサイドセールスが成功するためのお力になれれば幸いです。
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