インサイドセールスの導入事例をご紹介／成功するポイントも徹底解説！

コロナ禍においてリモートワークが普及したこともあり、近年インサイドセールスの需要が高まっています。

実際にインサイドセールスを導入すると、社内の営業活動にどのような影響があるのか気になっている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、他社のインサイドセールスの導入事例を取り上げ、実際の商談増加数や受注の増加率など、どれくらい具体的な効果を得られるのかを解説していきます。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）を商談につなげていく非対面の営業活動に特化した営業部隊です。

インサイドセールスを導入すると、社内の営業活動の役割を分担し、より効率の良い営業組織に発展することが可能となります。

こちらでは、インサイドセールスの業務内容や進め方をより理解していただくため、以下の3つのポイントを詳しく解説します。

インサイドセールスを導入する意義を理解するために、まずは営業活動の中での役割から確認していきましょう。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスでは、以下の4つの営業活動における役割を担当するケースがあります。

上記の中でインサイドセールスが注力する役割は、主に「リード発掘」と「リード育成」です。

リードの発掘は、問い合わせの獲得までをマーケティングが担当します。インサイドセールスはリード情報のリストアップと、電話やメールなどで直接リードへのアプローチを実施していきます。

リードの育成では、問い合わせがあった見込み顧客のアポ獲得だけでなく、潜在的なニーズがあるリードに対して、継続的に受注の可能性を探り、リードを育成することが役目です。

受注につながりそうな商談件数を増やし、フィールドセールスが受注しやすくすることが最も重要な役割といえます。

インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスの役割を全うするためには、以下のようなツールの導入が必要になります。

上記のツールを導入すると、「社内での情報連携がしやすくなる」「インサイドセールスの効果を定量的に把握できる」などのメリットを得られます。

ただし、上記のすべてのツールが必要なわけではありません。インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担や営業組織の規模によって、導入すべきシステムも変わってきます。

各ツールの特徴を理解し、必要なツールのみを導入するのもアイデアの1つです。

導入ならGoofy「SFA Hands-on」がおすすめ

インサイドセールスを導入する際には、「SFA Hands-on」というサービスの利用をおすすめします。

なぜなら、社内にインサイドセールスの組織体制を確立していくノウハウがない場合や、どんな営業ツールが必要かが分からないケースが多く、インサイドセールスの導入が失敗に終わることがあるからです。

株式会社Goofyの「SFA Hands-on」は、インサイドセールスの導入を支援するコンサルティングサービスで、これまでに50社以上の成功事例があります。

取締役

成果の出なかった企業はありません

「中小企業におけるSFA、CRM、MAの導入は8割失敗している」と言われています。これは、営業活動における企業の「理想と現実のギャップ」が大きいことが原因です。

Goofyでは、あくまで現場目線で確実な「運用定着」を重視した支援に力を入れています。

インサイドセールスの戦略作成や、ツールの導入経験がない場合には、まず「SFA Hands-on」を利用してみてはいかがでしょうか。

取締役

SFA/CRMの導入や構築についてお困りでしたら、一度私たちとお話ししませんか？

株式会社Goofyではインサイドセールス・SFAの導入支援サービス「SFA Hands-on」を提供しています。

インサイドセールスCRM導入の成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行っておりますので、インサイドセールスまたはSFAツール導入を検討中の担当者さまはぜひご相談ください！

詳しくはこちら

インサイドセールスの導入事例

ここからは、インサイドセールスの支援サービスを展開する「SFA Hands-on」を利用して、インサイドセールスを導入した企業の事例を解説します。

ご紹介するのは、以下4社の導入事例です。

順に解説しますので、同業の事例や気になる課題解決事例をご確認ください。

【住宅建築／IT業界】セールスフォースを軸にしたシステムで業務効率化

まずご紹介するのは、自社開発システムの「Anyone」で住宅・建築関連企業のDX化をサポートしているエニワン株式会社での導入事例です。

エニワン社では、自社開発の販売管理システムをはじめとして、会員管理システム、MAツールなどのツールが乱立し、データ入力作業に無駄が多いという課題がありました。

データ管理をまとめようとSalesforceの製品を導入しようとしても、その初期設定が難しいことから、結局課題を解決できない状況がありました。

そこで、「SFA Hands-on」を導入し、様々なテストを繰り返しながらデータ管理システムをセSalesforceに変更し、社内のデータ入力や管理を1つのプラットフォームで完了できるようにしました。

その結果、今までは取り組めなかった「既存顧客のフォロー体制強化」などに取り組む余裕ができました。

【人材育成／採用業界】導入半年で契約件数が上昇

採用コンサルティング等により、介護・医療業界の人材課題の支援をしている株式会社ガネットでは、インサイドセールスの導入で契約件数が上昇した事例があります。

ガネット社の課題は、介護や医療関係の視察に対して、マーケティングやセールス活動を実施する人材の不足でした。

そこで、「fron BPO」でインサイドセールスをアウトソーシングすることで、課題の解決に取り組みました。

「和紙DM」による企業へのアプローチや、Salesforceによるデータ管理などの施策を展開することで、契約件数が増加するだけでなく、数百万円単位と受注金額も向上したという実績があります。

実際にフィールドセールスの方は「リードの数だけでなく、質が向上している」と実感しているようです。

【情報通信業界】SFAの導入で自社に適したシステムを構築

SFAの導入による改善の実績を持つのが、AI分析ツールの開発・提供事業を展開する株式会社レトリバです。

「導入していたSFAが機能しておらず、新たにSalesforceの導入に避けるリソースもない」、「受注率の高いリードを獲得したい」というのが、レトリバ社の課題でした。

そこで、「SFA Hands-on」を活用し、Salesforceへの切り替え支援を活用し、リストメール配信やテレアポといったインサイドセールス業務代行を依頼しました。

すると、商談となったアポイントのうち、11%が受注見込みになるという結果となりました。また、マネージャーが営業成績を一覧で確認できたことも、Salesforce導入の効果として喜ばれました。

【人材紹介事業】SFAの段階的導入で運用が定着

人材紹介事業や、人材研修事業を展開しているエッセンス株式会社も、インサイドセールスの導入により成果が出た企業の1つです。

エッセンス社では、顧客情報を各事業部で別々に管理していることで、効率の良い営業活動ができなかったり、営業の成果が定量的に把握しにくかったりなどの課題がありました。

その課題を解決するために導入したのがSFAです。営業データをSalesforceに集約することで、マネジメント層のデータ確認時間を年間100時間ほど削減できています。

また、リストメールの代行サービスを効率的に取り入れることで、20万社以上の企業にアプローチし商談につながっているようです。

インサイドセールス導入事例にみる成功するポイント

こちらでは、上記の導入事例から得たインサイドセールスが成功するためのポイントについて解説します。そのポイントは、以下の3つがあげられます。

インサイドセールスを成功に導くために、しっかりと1つ1つ確認していきましょう。

精鋭メンバーを人選／プロジェクトチームの立ち上げ

まず、インサイドセールスチームを立ち上げるなら、自社の精鋭メンバーを厳選していきます。

インサイドセールスの立ち上げ期には、営業プロセスに型がなく、成否が営業担当1人1人のスキルによるところがあります。そのため、社内でもトーク術などの営業スキルに優れた人材を数人程度人選して、チームを立ち上げるのが理想です。

ミドルからシニアレベルの営業人材をチームの中心に据えて、プロジェクトチームを立ち上げるとよいでしょう。

また、その後に事業を伸ばしていくためにも、営業の効率は記録しておくことが重要です。リードから商談に至るまでの商談化率などは、細かくデータを取っておくようにしましょう。

商談の勝ちパターンを作る

インサイドセールス部隊の立ち上げと共に、記録したデータをもとに商談の勝ちパターンを作成しておくこともポイントの1つです。

アポイントレベルを、「挨拶や名刺交換だけのレベル」という潜在的ニーズすら曖昧なリードから、「資料請求や既存顧客の紹介でのアポ」という受注確度の高いリードなどに分類しましょう。

その上で、アポイントのレベル感に合わせて対応する営業担当を変更していくなどの工夫が必要になります。

例えば、資料請求や既存顧客の紹介でのアポはシニアクラス以上の営業に振り、商談までつながりにくいアポは、ジュニアの営業マンが担当するというようなルールを決めることも1つの方法です。

最速で効果を求めるなら外部プロ人材を活用

最速で高い効果を求めるなら、インサイドセールス代行や支援サービスを展開する企業から、人材をアウトソーシングすることが最も効率的なポイントとなります。

いくら営業経験の豊富な人材がいたとしても、運用経験のない組織でのインサイドセールスの導入はハードルが高いはずです。

様々な業種において、インサイドセールスを経験している人材は採用市場にも少なく、社内で登用できる可能性は非常に低いと言えます。しかし、外部人材のアウトソーシングであればそこまで高くない変動費で、経験のある人材で構成されたインサイドセールス部隊を立ち上げることが可能です。

最速で最大の効果を出すには、外部のプロの人材を活用する方が優れていると考えるとよいでしょう。

インサイドセールスの導入はGoofy「SFA Hands-on」がおすすめ

リードの数や質を上げ、商談の成功率の上昇に貢献できるインサイドセールスは、経験のない企業では導入が難しい営業プロセスの1つとなっています。そのため、初めてインサイドセールスチームを立ち上げる際には、外部リソースを活用することをおすすめします。

株式会社Goofyは、インサイドセールス支援サービスの「SFA Hands-on」を提供しており、立ち上げ期には特に頼りになる企業です。

この記事を読み、インサイドセールスの事例が気になった方は、ぜひ一度Goofyに相談してみてはいかがでしょうか。

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