営業職は、コミュニケーション能力が高くなければ務まらないと思っている方も多いと思いますが、決してそんなことはありません。
必要なスキルを磨けば、だれでも営業職は務まります。
この記事では、営業マンに必要な7つのスキルと、そのスキルを身につけるためのコツについて、わかりやすく解説していきます。
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目次
営業マンに必要なスキル7選
ここでは、営業マンに必要なスキルを7つご紹介します。
- コミュニケーションスキル
- ヒアリングスキル
- 顧客の課題を見つけるスキル
- 提案スキル
- クロージングスキル
- ロジカルシンキング
- データ分析スキル
1. コミュニケーションスキル
営業職といえば、もともと「コミュニケーション能力が高い人」が担当する職種だ、というイメージを持たれる人も多いかと思います。
筆者が過去に勤めた会社の経験で、寡黙で愛想もないような後輩営業マンへ次のように話しかけました。
という営業スタッフもいました。
直属の部下ではなかったのですが、これで営業が務まるのかな？と思っていたところ、数ヶ月後そのスタッフは日に日に成績を上げ、立派な営業マンに育っていたのです。
このように、コミュニケーション能力はあくまで「スキル」であり、訓練することで誰でもそのスキルアップが可能なのです。
コミュニケーションとは、シンプルに考えると「お互いの意思の疎通」をするだけのものなので、顧客の必要な情報だけをしっかりヒアリングさえできればよいのです。
2.ヒアリングスキル
「話し上手は聞き上手」という言葉がある通り、トークが上手い人はまず相手の話しを聞くのが上手です。
営業マンが、自分の話ばかりをしていたとしたら、顧客は疲れてしまい早く自分の業務に戻りたくなってしまいます。
そうならないように適度に質問を投げかけ、顧客側にたくさん話しをしてもらうようにするのが営業の仕事です。
話す割合としては、顧客の担当者にもよりますが営業が3～4割、顧客が6～7割と言われています。
もちろん、アプリやツールの使い方のデモなどは、一方的に営業が説明している場合が多いです。
しかし、それ以外のシーンでは顧客の課題をヒアリングして、その他の不満や問題点などを色々と話してもらうためのヒアリングスキルが営業には必要です。
そのためには、ただ顧客の話しに耳を傾けているだけではいけません。
顧客の話しをしている節々に、スッとさらなる課題の深掘りをするような質問や、他の顧客の似たような事例を提供する必要があります。
なぜなら、顧客の話しをただ傾聴してるだけでは、潜在的に眠っている顧客の課題に気づけないからです。
また、人は困っていることや問題点を親身に聞いてくれると満足感が満たされます。
その課題に対して事例として、「B社では、このようなことで困っていたので、このようにお手伝いさせていただいたら、こういった結果が得られて大変ご満足いただきました」のようなエピソードを付け加えます。
それによって、「この営業は色々な経験があって、さまざまな事例をもっているからもっと話しを聞いてみたい。もしかしたら、うちの課題を解決してくれるかも」と思ってもらえるのです。
なお、顧客の課題やニーズを聞き出すためのスキルとして例をあげると、顧客は初対面の人に最初から本音をなかなか話してはくれません。
話してくれたとしても、表面的な問題点や今後やりたいことを羅列するだけでしょう。
最初はお互いに緊張していることもあるので、その日の天気や時事問題の話しをしたり、顧客のロケーションからつなげて自分の出身地に触れてみたりして、「アイスブレイク」をするのです。
それによりお互いの緊張が解かれ、顧客が自社の問題点を話しやすいような雰囲気がつくられるのです。
3.顧客の課題を見つけるスキル
商談において、ヒアリングした内容から顧客の課題を発見するのも営業の重要な役割です。
顕在的な課題（顕在ニーズ）、要は顧客自身が感じている課題については、顧客が現在困っていることを提示し、それを解決して欲しいと言ってくれます。
しかし、営業がもっと踏み込んで見つけるべきなのは、顧客の奥底に眠っている潜在的な課題（潜在ニーズ）です。
潜在ニーズとは、顧客自身も気づいていない課題や問題点を指します。
潜在的な課題を引き出すために「SPIN営業術」を使うのも手法の一つです。
次の4つの頭文字をとったことばです。
- Situation Question ：状況質問
- Problem Question ：問題質問
- Implication Question ：示唆質問
- Need-payoff Question：解決質問
上記4種類のヒアリングを順番に実施することによって、顧客の潜在ニーズを引き出します。
ヒアリングスキルのセクションでも記述したように、対面してすぐにセールストークをすることは望ましくありません。
なぜなら、顧客の聞く準備がまだ整っていないからです。
アイスブレイクをした後にまず、『Situation Question（状況質問）』で相手がどのような状況であるかを理解します。
たとえば、「顧客管理は現在、どのように行っていますか？」といった質問から入り、顧客の現状を理解していきます。
続いて、「Excelでの顧客情報管理は、手間や時間がかかりませんか？」のように仮説をたてて『Problem Question（問題質問）』を行い、顧客の問題を把握していきます。
つぎに、自社のサービスの必要性を理解してもらうため、『Implication Question（示唆質問）』をします。
示唆質問の目的は、顧客に早く問題を解決しなければならないと感じてもらうことです。
質問の例として、「顧客情報が乱立し、どれが最新情報か見分けがつけづらくなっていませんか？」という質問で、課題の早期解決が必要と感じてもらうのです。
そこで、「最新の状態が常に他部門ともシェアされるようなツールがあれば、業務の効率化が図れると思いませんか？」という『Need-payoff Question（解決質問）』で、解決案を提示します。
このように、段階的に質問を投げかけて顧客の潜在的に眠っている課題やニーズを引き出すことで、顧客自身も気づいていなかった問題点が浮き彫りになります。
すると顧客から信頼感を得て、ぜひ提案して欲しいという流れになるでしょう。
4.提案スキル
営業として、最も重要だと言ってよいのが提案スキルです。
なぜなら、いくら良いヒアリングができて提案に必要な材料を豊富に揃えられたとしても、顧客の心に響く提案ができなければ、受注ができないからです。
顧客からヒアリングした内容をもとに分析をして、潜在的な課題に関する仮説を立てて提案内容に盛り込み、課題解決ができるスキルが必要です。
そのためには、提案の内容が簡潔にまとまっていて、伝えたいことがはっきりしていることが必要です。
「あまり重要ではないな」と顧客が感じてしまうような説明が長々と続いたり、「結局何を伝えたかったのか？」というように思われてしまう内容ではいけません。
最も主張したいことは、繰り返し述べても良いのでしっかりアピールすることが重要です。
また、相手を惹きつけるような話し方ができるのが望ましいです。
プレゼンするときの表情や、身振り手振りで重要なポイントをアピールしたり、話し方には抑揚をつけたりして、相手が飽きないようなプレゼンを心がけましょう。
プレゼンの途中で質問タイムを設けることもアイデアの一つです。
最初に、「疑問がありましたら、説明の途中でもご遠慮なくおっしゃってください」と言っておくのもよいでしょう。
その代わり、説明を遮られても臨機応変に対応できるスキルも必要になります。
質問の内容から広げて、他社事例をアドリブで説明できるスキルも身につける必要があります。
5.クロージングスキル
クロージングスキルとは、提案後の商談における最終局面で確実に受注へとつなげるスキルです。
成約へつなげる最後のひと押しです。
顧客は基本的に、複数企業からの相見積もりを実施します。
最終提案の際に手応えがよかったとしても、もし次にプレゼンをした企業の方が顧客に刺さったとした場合、状況は一変してしまいます。
顧客へ再度連絡をして、その状況を把握するのもクロージングには重要です。
他社のプレゼンを聞いて発生した、顧客のさらなる不安や疑問点を解消することで、成約率がグンと上がります。
6.ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは「論理的な考え方」という意味です。
体系的に順序立てて物事を考えることで矛盾がなくなり、それによって解決策を導きやすくなるという特徴があります。
また、論理的思考をクセづけることによって、話し方やプレゼン内容にも説得力が増し、社外だけでなく社内での評価もあがるでしょう。
ロジカルシンキングの手法は、次の「PREP法」を使って説明すると効果的です。
ココがポイント
- P（Point＝結論・主張） ：結論は〜です。
- R（Reason＝理由） ：なぜなら〜だからです。
- E（Example＝具体例・根拠）：例えば〜があります。
- P（Point＝まとめ・再主張） ：だから、〜です。
結論ファーストで最初に一番伝えたいことを述べ、次になぜそう言えるのか理由を説明します。
続いて、根拠となる具体例をいくつか提示した上で、最後にもう一度結論を伝えます。
「PREP法」を用いて説明することで、相手は話しが聞き取りやすく説得力もあるプレゼンとなります。
また、（Example＝具体例・根拠）の部分に数値を盛り込むことで、さらに説得力のある説明になります。
たとえば、「弊社のツールの導入により、A社は1年後の売上が40％向上しました」といった具合です。
社内においても、案件の進捗状況をもとに今季の予算達成までのストーリーをロジカルに説明することで、上司や経営層に対して「この営業マンは仕事ができる」と思ってもらえるでしょう。
また、社内にとりまく課題解決方法を模索する会議などでも、ロジカルシンキングを活用すれば、本質的な解答にたどり着きやすくなります。
7.データ分析スキル
営業は、さまざまな顧客データや営業に関するデータを利用します。
たとえば、これまで会社の営業スタッフが過去に折衝してきた顧客との打ち合わせ内容です。
ヒアリングした際にどんな解答があったか、過去提案した内容がどんなもので顧客はどんな反応であったか、受注確立はどのくらいかなどです。
営業はそれらのデータをもとに、ときには仮説を立てて顧客へ提案するなどの分析力も必要となります。
たとえば、「この顧客部署は、この業務を手作業で実施しているので、経理部門についても別の支援ツールを導入することで、会社全体の業務効率化が図れるはずだ」などです。
そうした、これまで顧客からヒアリングをしてきたデータをもとに仮説をたてて改善提案をし、顧客さえも気づいていなかった潜在的な課題を解決することで、頼りのある営業だとして顧客が信頼してくれるようになります。
営業マンに必要なスキルを身につけるコツ
ここでは、前述した営業に必要なスキルを習得するためのコツについて解説していきます。
- 自社製品を使ってみる
- 自己分析を行なう
- ITツール(SFA)を利用する
- 営業セミナーなどの自己投資
- 上司や周りからアドバイスを受ける
自社製品を使ってみる
営業マンは、自社の製品を実際に使用することをおすすめします。
なぜなら、自信を持って自社製品を紹介するためには、まず自分自身で使用してみて便利であるという成功体験を、自分が実感する必要があるからです。
それにより、さらにその商品を好きになることも重要です。
特に好きでもなく、便利とも思っていない商品を売ろうとしても、それは顧客に伝わってしまい、良い成果につながりにくいからです。
たとえば、自社の商材が営業支援ツールであったとします。
「自分も営業なので、自社でもこのツールを使い始めてから、Excelで運用していたころに比べて次のようなことが業務効率化されました」と説明します。
など、「このようなことがとても便利になり、業務が効率化されストレスが軽減しました」と肌で感じたことをそのまま説明するだけでも、かなりの説得力があります。
また、商品を好きになればなるほどプレゼンにも熱が入り「自信を持って提案してくれているな」と、顧客にも情熱が伝わるのです。
自己分析を行なう
営業マンは、日々自己分析を行うことでスキルアップを図る必要があります。
自分はいったいどんなところに強みがあり、弱みはどんなところなのかが分からないまま営業のノウハウを学習しても、本当にそのノウハウは自分に合った学習なのかさえわからないので、あまり効果的とは言えません。
また、自己の分析をする際は、過去の商談などを振り返るクセをつけるようにしましょう。
成功したパターンは、再現性を確立できるように繰り返し、失敗した事例は同じことを繰り返さないよう肝に銘じます。
なお、振り返りは商談の直後にするのがもっとも効果的です。
商談後、打ち合わせした内容が鮮明に脳に残っている状態で反省会をすることで、悪かった点もよかった点も、次に活かすために記憶に残しやすいからです。
ITツール(SFA)を利用する
これまでのように、顧客情報を分析してその後の営業ノウハウとして活用していくためには、SFAツールの導入が必須となってきます。
SFAは、顧客情報の管理や案件の進捗情報を共有することで、営業管理者はもちろん、他部署や経営層までがリアルタイムで閲覧可能なため、リアルタイムでの予算達成状況の共有も可能となります。
営業日報もわざわざ帰社してから記入する必要もなく、スマホで簡単な記入（ツールによっては選択ボタンをタッチして報告）ができるなど、営業業務の効率化が図れます。
さらに詳しく
営業セミナーなどの自己投資
営業のスキルをアップするためには、自己投資を惜しまず積極的にセミナーなどへ参加することも必要です。
なぜなら、学ぼうとする意識の高い同業の人が集まる場所へ参加することは、とても良い刺激になるからです。
セミナーでは、プレゼンの効果的なストーリーの作成方法や、相手が興味を示すための方法など、営業としてのスキルアップには非常に参考になることばかりを学べます。
また最近では、オンラインでのセミナーである「ウェビナー」を開催する企業も増えており、異動する時間やコストを削減できるので、複数のウェビナーへ参加することが可能です。
世の中の営業マンが抱えている問題は、全国的に共通する項目が多いので、こういったセミナーに参加して、参考にするのもスキルアップにつながります。
また、営業スキルアップに関する書籍も多数出版されています。
書籍のサブスクサービスも充実しているので、契約を検討されるのもアイデアの一つです。
上司や周りからアドバイスを受ける
日々の営業活動において、ときには次のアクションをどうしたら良いのかと行き詰まることもあると思います。
筆者の経験では、営業として独り立ちすると、日々の営業活動は基本的に一人で行動することが多い状況でした。
そんな中、どうしても成果があがらなかったり、顧客へがんばって説明してもなかなか理解してもらえなかったりと、営業担当として行き詰まることも多々ありました。
そんなときは、恥ずかしがらずに営業の先輩や上司に相談したものです。
すると、今思えばちょっとしたアドバイスなのに、その若かりしころの営業マンの筆者としては、ものすごく参考となるきっかけをもらって、営業として開眼したということもありました。
したがって、「聞くは一時の恥」ということばの通り、独りで悩んでいても答えが出るまでには時間がかかってしまいます。
場合によっては自分では答えが出せず、誰にも相談することができなくなり、心身を壊してしまって退職にいたるという最悪のケースもあります。
そうならないためにも、何かあったらすぐ上司や同じチームの先輩に相談することをおすすめします。
なぜなら、それもスキルアップの近道になるからです。
きっと、経験豊富な上司や先輩が、なにか役に立つアドバイスをしてくれるでしょう。
まとめ
営業に必要なスキルは、コミュニケーション力や提案力、クロージングのスキルなどのほかに、振り返りやスキルアップを図るための自己投資が必要と解説してきました。
また、うまくいかないときは、独りで悩まずに上司や先輩に相談することが、スキルアップの近道となります。
なお、現代の営業スタイルでは、業務効率化のためにSFA（営業支援ツール）の導入が必要です。
営業支援ツールは、営業のスキルをアップを図ることも可能なため、社内の教育ツールとしても活躍します。
この機会に、SFAツールの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。
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