これまで多くの営業活動で使われていたメール配信ですが、近年新たな営業手法として注目されているインサイドセールスでもコミュニケーションの要として重視されています。
これまでのメール配信とインサイドセールスは何が異なるのでしょうか。
今回の記事ではインサイドセールスにおけるメール配信の役割や、メール文面作成のポイントを紹介します。
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目次
インサイドセールスにおけるメール配信の役割
～この見出しのまとめ～
一般的にメール配信は、インサイドセールスにおける以下の場面において活用されます。
- 見込み顧客との関係構築
- 顧客育成（リードナーチャリング）の手段
- 既存顧客、休眠顧客へのアプローチ
インサイドセールスは、マーケティング部門が獲得した見込み顧客（リード）に対して顧客育成（リードナーチャリング）を行い、成約確度の高いリードを営業部門に引き継ぐ手法です。
まず担当者とのつながりを作るために、電話やメールによって定期的にコミュニケーションを行う必要があります。
比較検討の期間が長くなっている昨今、競合他社に流れないようにするためにもメールによる関係構築は重要です。
顧客育成の際は、キャンペーンの紹介やメルマガによる情報提供を行います。
メール配信では開封やリンクのクリックを計測。顧客の検討度合いに応じて配信内容を変えることで、成約確度を高めます。
また、長期間取引のなかった既存顧客や過去の商談で失注した顧客に対しても、インサイドセールスによるメール配信は効果的です。顧客獲得の工程が不要なため、営業コストを抑えられるメリットがあります。
成果を出すメール作成のコツ
～この見出しのまとめ～
インサイドセールスでメール配信を行う際のポイントを紹介します。
- 差出人（from）は個人のアカウント
- タイトルは文字数は「16文字以内」
- 顧客の何のアクションに対する連絡なのか明記する
実際にインサイドセールスでメールを送る際に気をつけるべきポイントは何でしょうか。今回は基本的なポイントを紹介します。
差出人（from）は個人のアカウント
配信するメールはたとえ一斉配信だとしても、個人に1対1で送っている感覚で行いましょう。
そのためにはまず、送信アカウントもinfoではなく個人のアカウントを設定します。可能であれば顔写真の設定も行うと開封率の向上が期待できるでしょう。
タイトルは文字数は「16文字以内」
メールのタイトル（件名）は開封率に直結します。
一瞬で理解できるとされている16文字以内を目安に作成することで、「何が書いてあるメールなのか」分かりやすくなるでしょう。
顧客の何のアクションに対して何の連絡なのかを明記
メール本文では、挨拶と自己紹介を行ったらまずはメールの目的を伝えましょう。
なぜ顧客の連絡先を知っているのか、何の案内なのかについて明確にすることで、不安の払しょくにつながります。例えば、「先日、弊社の資料をダウンロードいただきましたので、より詳しい情報をお届けできればと思いご連絡しました」といった形式が有効です。
その他、リンククリックの少ない顧客にはお得なキャンペーンの紹介を、キャンペーン申し込み顧客には自社商品の案内を訴求するなど、見込み顧客の検討度合いや業界に応じてメルマガの内容をカスタマイズするといった手法も効果的です。
メール配信後にインサイドセールスがすべきこと
～この見出しのまとめ～
インサイドセールスのメール配信後にすべきことは以下の3つです。
- MAやCRM/SFA機能と連携し記録を残す
- PDCAサイクルを回して定期的に文面を改善
- 反応に応じてステップメール配信
インサイドセールスのメール配信は通常の営業メールと異なり、送った後にとる行動が重要です。
見込み顧客との関係構築や育成は、1回のメールで完結することが少なく、配信ごとに検討度合いを確かめる必要があります。
具体的には、メール開封率やリンククリック率を計測し、必要に応じて電話によるアプローチも実施します。
これらの測定はMAツールやCRM/SFAを導入することで簡単に行えるでしょう。
各種データが測定できるようになったら、メール配信ごとにPDCAサイクルを回します。
開封率が低い場合は件名を変更する、リンククリックが少ない場合は文章を簡潔にするといった改善をし続けましょう。
また、顧客育成では検討度合いに応じてステップメールを配信するのが効果的です。
「比較検討」、「キャンペーン申し込み」、「商談見込み」といったカテゴリで分類を行い、それぞれの顧客が求める内容で配信することをおすすめします。
インサイドセールスのメールは送信後の行動が重要
今回はインサイドセールスにおけるメール配信のポイントについてご紹介しました。
タイトルは簡潔にするなど細かいテクニックのほか、インサイドセールスでは「メール配信後の行動」も重要です。
MAやCRMなどのツールと連携し各種データを測定することで、文面の改善やステップメール配信に活用でき、成果の向上につながります。
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