コロナ禍の影響もあり、マーケティングや営業の在り方は急速に変化しています。
それに対応すべくインサイドセールスを導入する企業も増えていますが、組織の構築やマネジメント、人材面での課題も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスに関する書籍の活用は知識やノウハウの取得のみならず、社員のマネジメントや人材育成にもつながり効果的です。
今回はインサイドセールスの勉強に役立ち実務にも活用できる本を7冊紹介します。
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目次
インサイドセールスの基本とメリット
インサイドセールスはマーケティングと営業の間に位置し、見込み顧客の育成を行うことで両者の橋渡しを担います。
企業にとっては営業の効率化による生産性向上などのメリットが得られます。
インサイドセールスは見込み顧客を獲得するマーケティング部門と、顧客への提案によって案件を獲得する営業部門（フィールドセールス）の中間に位置する部門です。
主に電話やメールによって顧客育成を継続的に行い、マーケティング部門が獲得した見込み顧客を営業部門に引き継ぐ役割を担っています。
企業がインサイドセールスを導入するメリットとして、分業や確度の高い顧客へのアプローチによる「営業活動の生産性向上」を見込める点が挙げられます。
従来の営業プロセスでは1人の営業担当者が見込み顧客へのアプローチから育成、提案、案件化まで行っていました。
インサイドセールスが育成までを担うことで営業の効率化となり、ビジネスの成功に繋がります。
本を選ぶ基準と選び方のポイント
インサイドセールスの勉強をする際は、以下の3点を考慮して本を選定すると良いでしょう。
- 著者がインサイドセールス経験者か？
- 組織形成の視点が含まれているか？
- 内容の難易度、鮮度が適切か？
インサイドセールスの本を選ぶ際には「著者がインサイドセールス経験者か」、「組織形成の視点が含まれているか」を基準にすることがおすすめです。
まずインサイドセールスの業務やコンサルティングについて著者の経験・実績を確認します。
加えて部門の立ち上げを検討している担当者は、マネジメントや組織形成の視点での解説があるかを確認することで、実践的で有用な書籍を選択することができます。
また、内容の難易度が合っているか、情報が古すぎないかといった視点で選定することもポイントです。
インサイドセールスをめぐる情報は常に更新されるため、古すぎず自社の業務内容や課題に最適な書籍を選ぶようにしましょう。
インサイドセールスを学べるおすすめの本7選
インサイドセールスの勉強に役立ち、実務に活用できる本として下記の7冊を紹介します。
- THE MODEL
- インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
- 訪問しない時代の営業力強化の教科書
- インサイドセールス 究極の営業術
- インサイドセールスの実務
- デジタルインサイドセールス
- インサイドセールススペシャリスト教本
THE MODEL
本書はオラクルやマルケトといった企業でセールスコンサルタントや社長を歴任し、セールスフォース・ドットコムで日本法人の成長を牽引してきた福田 康隆氏がまとめた1冊です。
本書はインサイドセールス確立の原点となったセールスフォース社の営業モデル（ザ・モデル）を世に広めた本として有名です。
マーケティングからインサイドセールス、営業、カスタマーサクセスに至る営業プロセスを解説しており、「分業ではなく共業を」といった組織全体のマネジメントのポイントや、各部門におけるデータの分析手法・営業テクニックまでが自身の経験をもとに示されています。
インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
本書は株式会社ビズリーチにて、インサイドセールス部門の立ち上げ、セールスフォース活用の推進を担当した茂野 明彦氏の1冊です。
インサイドセールスの種類と役割といった基礎知識から、組織の立ち上げ、運用の知識（成約率を高める指標など）、実践的なメソッドなどを紹介しており、自社に合う営業組織づくりを目指す経営者だけでなく、営業の現場で働く方にもニーズがある内容となっています。
「5分でわかる『ISの白本』」というタイトルで大まかな内容がWeb公開されており、これからインサイドセールスを学ぼうとしている方にもおすすめです。
訪問しない時代の営業力強化の教科書
セールスフォース・ドットコムなどが中心となって出版された本書は、インサイドセールスの役割である営業とマーケティングの連携について書かれています。
営業とマーケティングの課題を統合的に把握し効果的な施策を選択するための知識をまとめており、営業戦略からSFA、MA、インサイドセールス、カスタマーサクセスまでの活用ノウハウを200点にわたり図解にし、詳細に記載されているところが特徴です。
- SFAやMAが使いこなせていない
- Webサイトが活用できていない
- 営業マネジメントができていない
- そもそも、どこから手を付けてよいか分からない
出版も2021年と比較的新しく、上記のお悩みを持つ方におすすめの本といえるでしょう。
インサイドセールス 究極の営業術
本書はGoogleやDell、Microsoftなど世界有数の外資系企業で約20年間にわたり、BtoBおよびBtoCのインサイドセールス・営業チームの管理に携わってきた水嶋 玲以仁氏がまとめた1冊です。
内容としては、営業の仕組みだけでなく「協創と自律性を重んじる組織づくり」を重視し、小組織「POD」やKPIマネジメントといった営業組織づくりのポイントを紹介しています。
さらに成約率を高めるインサイドセールス部門を生み出すノウハウや1から行うチームの人材育成手法についても解説。最後にセールスフォースやマルケト、ベルフェイス、HDEといったインサイドセールスの先進企業の事例を提示しています。
インサイドセールスの実務
本書は株式会社PALTEKにて通信機器向け半導体セールスやインサイドセールスの責任者を経験した、沼澤 拓也氏がインサイドセールスを軸に営業支援システムを解説している1冊です。
営業の現状と課題やインサイドセールスの仕組みなど基本知識を前半で紹介し、後半で十分な成果を上げるための組織作りと人材育成のノウハウを解説。最後に事例の紹介をしており、内容が体系的にまとめられています。
デジタルインサイドセールス
本書は日本アイ・ビー・エム株式会社にて営業部長などを歴任、日本シーベル株式会社やブリッジインターナショナル株式会社の設立に携わった、吉田 融正氏がインサイドセールスについてまとめた1冊です。
インサイドセールスのノウハウだけでなく、AIなどの最新テクノロジーを用いた法人営業を強化する手法やツールを紹介している点に特徴があります。
インサイドセールススペシャリスト教本
本書はオンライン営業システム「ベルフェイス(bellFace)」の提供を行うベルフェイス株式会社が、インサイドセールスの基礎から応用までをまとめて出版した1冊です。
ベルフェイス社の800社以上のインサイドセールス立ち上げに携わった経験をもとに、導入のメリットや必要なツール、組織や職場環境の整え方、運用で気を付けるポイントなどがまとめられています。
インサイドセールスを始めたばかりの担当者におすすめです。
自社に最適な本を選び、成果の出るインサイドセールスを
実績豊富な著者が体系的に解説している書籍は、インサイドセールスの勉強をするうえで効果的な手段です。
成果をあげるにはインサイドセールスのノウハウやツールだけでなく、自社に最適な組織づくりも必要です。
基本的な知識から組織づくり、運用、事例が豊富に記載されている本を選び、生産性の高い営業体制を構築しましょう。
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【費用対効果が見えづらいこと】から、自社が最適な運用をできているかの判断が困難である事が要因として考えられます。 そこで、現在「8段階評価のヘルスチェック」を通じたご支援をさせていただいております。
「現状・課題・解決策」をご提示させて頂いているので、もし中長期的な運用をお考えでしたら、検討材料としてご活用いただければと存じます。
インサイドセールスCRM導入の成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行っておりますので、インサイドセールスまたはSFAツール導入を検討中の担当者様はお気軽にご相談ください。
