インサイドセールスのコンサルティング｜営業組織の立ち上げの課題を解決する

営業活動の効率化を実現できるインサイドセールスは、BtoB分野を中心に導入が相次いでいます。

しかし、アプローチ方法やツールの導入などで立ち上げの課題を抱えている企業も多いのが現状です。今回はインサイドセールスの導入に課題を抱えている企業が活用すべき、コンサルティングサービスについて概要を紹介します。

インサイドセールス立ち上げの課題

インサイドセールスは従来の営業と異なる点が多く、立ち上げ時には以下のような課題が挙がります。

国内では人手不足や顧客の購買行動の変化、2020年から続くコロナ禍などを背景に、内勤型営業であるインサイドセールスが注目されています。

インサイドセールスは電話やメールによるアプローチで顧客の需要を創出し、セールス(対面営業)につなげる手法で、受注率の向上や商談数の増加といった効果が見込めます。

しかし、導入には適切な体制構築が必要です。これらが上手くいかず、想定した成果が上がらない企業も見受けられます。

インサイドセールス立ち上げ時の課題としては人材関連が多く、「インサイドセールス経験者の採用」や「人材の教育」がよく挙げられます。

インサイドセールスは従来の営業とは異なるコミュニケーションスキルが求められるため、適切な人材採用や教育を行わなければなりません。

その他、「やり方が分からない」など知識やノウハウ面での課題も挙がっています。

多くのインサイドセールスのコンサルティング会社では下記の内容を実施しています。

インサイドセールスの立ち上げで課題のある企業は、コンサルティングサービスを活用することで適切なアドバイスを受けることが可能です。以下で、具体的に何を行うのか紹介します。

インサイドセールスの施策の方針を立てるうえで、まずは現状分析が重要です。

製品・サービスの特徴や商流、企業がアプローチできる既存顧客リスト、業界の市場規模などを詳しく調べます。

既存の営業プロセスに合わせて、インサイドセールスで何が行えるかを判断。新たな営業プロセスを設計します。

また既存顧客を見込み度合いに応じて分類し、それぞれのアプローチ方針を決めるなど、分析結果をもとに運用設計も行います。

成果の向上に必要なKPIの設定やPDCAサイクルの構築を行い、社内でインサイドセールスの運用ができるようにします。

インサイドセールスのコンサルティングを依頼するメリットをご紹介します。

それでは企業がインサイドセールスの立ち上げを行う際に、コンサルティングを活用することで、どのようなメリットがあるのでしょうか。

インサイドセールスの役割や他部門との連携方法などは、業界や商材によって異なります。機能の複雑なITツールを選定するには時間や手間もかかるでしょう。

これらは通常インサイドセールス経験者が行いますが、人数が少なく採用が難しい傾向にあります。

専門のコンサルタントに依頼することで、代わりに最適なプロセスやITツールを提案してもらえます。経験者の採用が不要になるだけでなく、立ち上げが成功する可能性も高まるでしょう。

立ち上げ後もインサイドセールスは運用改善が必要です。

コンサルタントに相談することで、「営業プロセス改善」や「メール/トークスクリプト改善」といった施策を検証まで含めて行ってもらえます。

これらの改善施策はITツールの共有機能の活用によって、担当者の教育にも活かすことが可能です。

近年導入が相次ぐインサイドセールスですが、立ち上げ時は人材関連で課題を抱える企業が多く存在します。

インサイドセールスのコンサルティングを依頼することで、専門家や経験者のノウハウをもとに導入を進めることが可能です。教育や業務効率ができる事と今すべきことが明確になるため、立ち上げが上手くいっていない担当者は、相談することをおすすめします。

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