2021年企業のDX化が進んだことによって、日本の企業の営業フローの見直しが徹底的に行われました。
特に今まで対面で行っていた営業とは違う形のインサイドセールスの導入が注目されています。
今回はインサイドセールスとフィールド営業の違いから、導入メリット、よくあるミスや実際の成功事例をご紹介します。
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【費用対効果が見えづらいこと】から、自社が最適な運用をできているかの判断が困難である事が要因として考えられます。 そこで、現在「8段階評価のヘルスチェック」を通じたご支援をさせていただいております。
「現状・課題・解決策」をご提示させて頂いているので、もし中長期的な運用をお考えでしたら、検討材料としてご活用いただければと存じます。
インサイドセールスCRM導入の成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行っておりますので、インサイドセールスまたはSFAツール導入を検討中の担当者様はお気軽にご相談ください。
目次
インサイドセールスとは？
「内勤型営業」を意味するインサイドセールスはアメリカ発祥の新たな営業手法で、見込み顧客の育成と関係構築に業務の焦点を当てています。
具体的な業務内容は、企業のマーケティング活動で獲得した見込み顧客リストを引き継ぎ、継続的にメールや電話などでコミュニケーションをとり続け、顧客のニーズが高まるのを待ちます。そして顧客のニーズが顕在化した段階でフィールドセールスに引き継ぎ、訪問を含めた本格的な営業活動に移行します。
つまりインサイドセールスは営業とマーケティングを橋渡しする役割を担っていると言えます。
- フィールド営業とインサイドセールスの違い
- マーケティングとインサイドセールスの違い
- テレアポとインサイドセールスの違い
フィールド営業とインサイドセールスの違い
これまで営業活動というとアポ獲得から商談まで営業マンが一人で行うのが一般的でした。しかし確度の低い顧客に対しても同様の対応を行う必要がありました。そこでインサイドセールスを導入することで従来の営業マンにおける`負担`部分を担い、顧客の確度を判別することで営業活動全体の効率を大きく向上させるとともに確度の低い顧客に対して割いていた工数を削減することができるようになります。
このようにインサイドセールスとフィールドセールスはそれぞれがそれぞれを補う役割を果たしており、その領域は全く異なると言えます。
マーケティングとインサイドセールスの違い
マーケティング用語の「リード」とは、氏名や連絡先といった顧客情報のある「見込み顧客」とほとんど同じ意味を指します。見込み度合いに応じて、ホットリードやコールドリードと分類することができます。
企業のマーケティング部門は展示会やWeb広告、SNSなどを駆使したリード獲得（リードジェネレーション）が役割です。アプローチを行うターゲットの選定や顧客が求める情報配信を適切に行えるかがポイントとなります。KPIは来訪者数に獲得率をかけた見込み顧客数です。
一方、インサイドセールスは適切なアプローチによってリードの見込み度合いを上げる「リード育成（ナーチャリング）」の役割を担います。ニーズの高いリードに対して課題や予算をヒアリング、継続的にコミュニケーションを取ることで商談を創出し、外勤営業に引き継ぎます。
KPIは見込み顧客数に案件化率をかけた案件数です。
テレアポとインサイドセールスの違い
インサイドセールスの業務にはアポイントの獲得も含まれています。そのためテレアポと混合してしまう方もいるかもしれません。
しかし両者では決定的にその目的と評価指標が異なっています。
ここで、テレアポを行う目的はアポイントの獲得であると考えられます。リストをもとに架電を行い何件アポイントを取得できたかを成果を図る指標としています。
一方でインサイドセールスの目的はアポイント取得数の場合もありますが売上金額や契約更新率などに比重を置く場合もあります。
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インサイドセールスの導入メリット・デメリット
近年注目を浴びているインサイドセールスですが訪問営業を中心としてきた方にとっては導入によるメリットを感じづらいのではないでしょうか。
そこでここでは特に大きいと考えられるインサイドセールスを導入するメリットを3つ紹介したいと思います。
- 4つの導入メリット
- 3つの導入デメリット
4つの導入メリット
インサイドセールスの導入はそれなりの時間と労力を必要とします。それではそれに見合うメリットとは何なのでしょうか。ここではインサイドセールス導入によるメリットについて解説します！
- 営業の属人化防止
- 営業記録の確保
- 営業活動の効率化
- 売上予測精度の向上
メリット①営業の属人化防止効果
従来の飛び込み営業という形では、顧客との関係性を営業マンが0から構築していくため、営業マンのノウハウ・モチベーションなどに大きく左右されることが多々あり、その質は属人化したものとなってしまっていました。
しかしインサイドセールスでは顧客の育成を形式的に行うため、担当者によって営業成績が大きく変動することがなくなり、数値管理などを適切に行うことができます。
メリット②営業活動の記録を残す
従来の営業では一気通貫で同じ顧客の対応をするため、頭で記憶しておく情報も多く、細かい内容まで記録されるということはあまりみられませんでした。
一方インサイドセールスではフィールドセールス部とマーケティング部が情報の橋渡しを緻密に行う必要があるため顧客に関する情報を記録という形で詳しく残しておくことができます。
メリット③営業活動の効率化・人件費の削減
従来の営業では訪問が中心の営業となるため顧客数に対して多くの項数を必要としていました。
一方インサイドセールスの導入により確度の高いと考えられる顧客にのみ訪問などのアプローチをかければ良いため、従業員の工数を大幅に抑えることが可能となります。
メリット④売上予測精度の向上
インサイドセールス導入に際して インサイドセールス・フィールドセールスともに情報を密にするため活動ログを一つのSFAに残す必要があります。そのためそれぞれの活動ログを連携させて営業業務全体をデータで把握することができるようになるのです。
そのため見込み顧客のフェーズを含めて一気通貫で数値分析をすることが可能となり、半年~1年先の売り上げ予測などを月次で立てることも可能となリます。
3つの導入デメリット
次に導入によるデメリットについて解説します。メリットもあればデメリットもあるインサイドセールスですが、デメリットを解決したときの導入メリットは計り知れません！
- 顧客情報の徹底した共有
- 信頼性の確保
- 経験値とノウハウ
デメリット①顧客情報の徹底的な共有環境の必要性
インサイドセールスでは見込み顧客に対してインサイドセールスの担当者が複数回に渡ってコンタクトを取り、コミュニュケーションを重ねていきます。
いつどのような方法でどのような文面でコンタクトを取ったかなどは商談へ出向く営業担当者への情報共有が不可欠です。
また複数のインサイドセールス担当者の中でも複数回に渡って同様のコンタクトを取る危険性などの観点から普段から密に情報を共有しておくことが不可欠であると言えます。
そのためインサイドセールス担当者同士・インサイドセールス担当者と営業担当者が見込み顧客について円滑かつ密に情報共有を行えるツールや仕組みが必要不可欠となってきます。
デメリット②信頼性
インサイドセールスでは従来の営業と異なり、担当者が直接見込み顧客に対面する機会がありません。そのため顧客はインサイドセールス担当者からのメールや電話でのトーンなどから企業の信頼性などを図ることを余儀なくされてしまいます。
そのため従来の訪問営業と比較して顧客の信頼性を得ることは困難であると考えられます。
デメリット③経験値とノウハウの必要性
インサイドセールスを導入し営業を分業する方法は従来の営業マンのノウハウなどが活かせますが、見込み客の育成段階においては従来のノウハウとは異なるノウハウを用いる必要があります。
そのため初めての導入の場合これらの知識とノウハウが大きな障壁となってしまいます。
インサイドセールスのよくあるミス
インサイドセールス導入ではよく勿体無いミスが見られます。そんな勿体無いミスについて掘り下げて紹介したいと思います！
- 同じスキルの営業マンの配属
- 供給源の体制構築の不完全性
ミス① 同じスキル/能力の営業マンを各部署に一旦担当別に配属する。
インサイドセールス導入の先駆けとして同程度のスキルを持つ営業マンを各部署にとりあえず配属してしまうというミスはよく見られるものです。
しかしこのように配属した場合、各営業マンは各部署において何をすればいいのか明確に把握できず、適切な分業体制を構築することができていません。
ミス② 営業マンに成約までを追わせたいが、供給元の体制が整っていない
こちらもよくあるミスなのですが、従来の営業型の営業マンはフィールドセールスを得意分野としているためインサイドセールスを実際にどのように行うかのノウハウが全くわからないということが多々あります。
これは供給元の体制が適切に整っていないことに起因しています。
そのため適切にインサイドセールスを導入するためにはインサイドセールスに対する供給元の理解・体制構築が重要となってきます。
インサイドセールスの3つの手法
インサイドセールスを導入する際にはどの企業も同様の手法を用いる必要があります。そんな手法をここでは3つに厳選してご紹介します。
- 顧客データベースの作成
- 見込み顧客へのコンタクト
- 商談アポの獲得と引き継ぎ
手法①顧客データベースの作成(Sales force推奨:月額3300円)
適切な顧客管理を実現するために、アプローチを行う顧客の情報をまとめた顧客データベースを作成する必要があります。
ここでは世界No.1の顧客管理（CRM）プラットフォームであるセールスフォース(月額3300円)を推奨します。
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手法②見込み顧客へのコンタクト
電話やメールなどを用いてコンタクトを図り、顧客のニーズ段階やお困りごとなどの情報を集めます。
その情報をもとにインサイドセールスの担当者は顧客をその見込み（確度）ごとに分類し確度の高い顧客からアポイントを積極的に獲得しに行きます。
手法③商談アポイントを獲得しフィールドセールスに渡す
インサイドセールス担当者のアプローチにより、もっと詳しい話を聞きたいという方が出てきてもおかしくありません。ここで重要となってくるのがインサイドセールス担当者からフィールドセールス担当者への顧客情報の受け渡しです。
デメリットでも上げましたがインサイドセールスでは顧客との信頼関係が築きにくい傾向にあります。そのためインサイドセールスから全ての情報を適切に引き継ぎ、商談に挑む必要性があります。
インサイドセールス導入のポイント
先ほどはインサイドセールス導入の際の手法について解説しました。ここでは導入における重要なポイントをご紹介します！
- 業務範囲の明確化
- 適切なツールの選定
- 適切な体制構築
- 情報共有の徹底
①業務範囲の明確化
インサイドセールス体制構築において部門ごとに担当業務を割り当てる際、業務内容や引き継ぎのタイミングを明確化させるようにしましょう。
例えば「営業への引き継ぎタイミングはアポイント獲得時にする」といった詳細を決めることで、導入や実施がスムーズに進みます。
「フィールドセールスへの引き継ぎタイミングはアポイント獲得時にする」といった詳細を決めることで、導入や実施がスムーズに進みます。
②自社に適したツールの選定
インサイドセールスでは下記の各種ITツールを用いて、顧客とのコミュニケーションやアプローチ管理を行います。
【インサイドセールスで活用する各種ツール】
- 顧客リストの管理に使う名刺管理ツール
- リード育成に使うMAツール
- 顧客管理に使うCRM・SFAツール・IP電話アプリ
これらの各種ツールは顧客情報を社内で一元管理することで顧客満足度の向上を図ることを目的としています。特にSFA/CRMシステムには登録、更新、共有といった基本的な機能のほかレポート作成も可能です。自社の営業体制や目標に合わせたシステムを選択し、企業の業績向上を実現しましょう。
これらは自社の営業組織や顧客リスト数、運用方法に合わせてSFAツールの選択することをおすすめします。
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③自社に適した体制構築
営業の効率化といったメリットのあるインサイドセールスですが、導入にはノウハウと実施するリソースが必要になります。
今回紹介したやり方とポイントを踏まえて、メリットを享受しましょう。
ドバックを受けることで、案件化率の改善を図ることが可能です。
④組織間の情報共有の徹底
インサイドセールス実施後は各部門と情報共有を定期的に行いましょう。
マーケティング部門にインサイドセールスの状況を伝えることで、営業活動全体の改善につながります。
また、営業部門からは引き継いだ見込み顧客に関してフィードバックを受けることで、案件化率の改善を図ることが可能です。
インサイドセールスの成功事例2選
それでは実際にインサイドセールス導入による成功事例をご紹介したいと思います。
ここでは私たちが案件を持った企業にフォーカスしてみていきます！
- 某ITベンチャー企業
- 某システム受託開発企業
①某ITベンチャー企業
定量成果①：新規商談数6倍
- インサイドセールス導入前：3件/月
- インサイドセールス導入後：18件/月
インサイドセールスの導入により、1ヶ月あたりの新規商談数が6倍になりました。
定量成果②：営業に関する業務工数を42％削減
Goofyが「アポイントの取得」から「カレンダー・WEB会議の設定」、さらには「データに基づいた営業組織全体のレポーティング」までを代行することで、 営業マンのコア業務である商談に注力することが可能な体制構築に成功しました。
定性成果： メール文面の反響を業界や会社規模別にデータ化することで、サービスのニーズがどこにあるのかを知ることができました。
②某システム受託開発企業
定量成果：新規商談数20%UP
内訳：実施アポ累計233件
これはインサイドセールス導入前と比較してアポイント数20％UPしています。
定性成果：インサイドセールスの導入により、次回アポイント打診結果や失注理由の報告体制を整え、結果をデータ化することで、営業自体の改善サイクルの促進に貢献することができました。
インサイドセールスの導入により、 データ入力作業とレポートの作成、アポ対応（カレンダー、ZOOM発行）にかかる工数を大幅に削減できます。
上記例となっている企業では主にアポ対応の部分で大きく工数を削減することに成功しました。
まとめ
今後、インサイドセールスは日本で爆発的に伸びると考えられています。
その理由としてまずは成果のわかりやすさが挙げられます。上述したように営業の効率向上や売上増加の見込みの高さが考えられます。また多くの人員を必要としない点や工数を大幅削減できることもその要因であるかもしれません。
大企業・中小企業問わず一度営業力強化として導入を検討して見てはいかがでしょうか。
株式会社Goofyではインサイドセールスの導入支援サービス「SFA Hands-on」を提供しています。インサイドセールスの成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行っておりますので、インサイドセールス導入を検討中の担当者さまはぜひご相談ください。
インサイドセールスの構築を考えている方・既に導入されている方を対象に、オンラインヘルスチェックを実施中！
【費用対効果が見えづらいこと】から、自社が最適な運用をできているかの判断が困難である事が要因として考えられます。 そこで、現在「8段階評価のヘルスチェック」を通じたご支援をさせていただいております。
「現状・課題・解決策」をご提示させて頂いているので、もし中長期的な運用をお考えでしたら、検討材料としてご活用いただければと存じます。
インサイドセールスCRM導入の成功を左右する体制構築を企業の状況に合わせた形で行っておりますので、インサイドセールスまたはSFAツール導入を検討中の担当者様はお気軽にご相談ください。
