効率的に営業活動を行ううえで注目されているのが、インサイドセールスとフィールドセールスで分担して業務を行うことです。
言葉は聞いたことがあっても、インサイドセールスとフィールドセールスがどのように違うのか、よく分からないといった方もいらっしゃるのではないでしょうか。
実は導入をして売上を向上させるためには、それぞれの役割を理解しておくことが重要になります。
そこで、この記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの違いを分かりやすく解説していきます。
また、それぞれのメリット・デメリット、導入する際のポイントについても解説しますので、導入を検討している方や既に導入している方も、ぜひご参考ください！
目次
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスにはそれぞれ役割があり、分業することで営業活動を効率化することができます。
ここでは、それぞれの役割と、違いについて解説していきます。
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスの役割
- フィールドセールスとは？
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、主に電話やメールで営業活動を行う内勤型の営業手法のことを指します。
具体的には、見込み顧客の開拓や、育成、商談のアポ獲得などを行っていきます。
また、インサイドセールスは商談や契約成立後のフォローを行ったり、追加で売上を上げられるよう継続的にアプローチをしたりもするので、外回りや商談、クロージング以外の部分を担ってることになります。
そのため、営業活動の内勤でできる部分の担当をインサイドセールスに割り当てることで、営業活動の効率化が期待できるでしょう。
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インサイドセールスの役割
往来の営業方法は、営業マンが見込み客の開拓から提案、商談にもちこんでクロージングという一連の流れを一人で担当することが一般的でした。
しかし、商談のアポを獲得して実際に訪問してみると、顧客は契約の成立を検討する状態まで育っていなかったり、もしくはターゲット違いであったりといった場合も多々ありました。
そこで、営業活動のうちの、見込み顧客の開拓や顧客の育成から商談のアポ獲得までの内勤で簡潔でききる部分をインサイドセールスが担うことで、営業マンは集中して商談や提案に取り組めるようになります。
その結果、顧客がどれくらい前向きに契約の成立を検討しているかが事前にわかり、ターゲット違いといったことを防ぐことが可能です。
また、インサイドセールスには業務を標準化する役割もあります。
これまで各営業担当が個々で行ってきた営業方法を標準化することで、業務の属人化を防ぎ、チーム全体として営業成績の向上が見込めるでしょう。
フィールドセールスとは？
フィールドセールスとは、内勤型と言われるインサイドセールスとは対照的に、外勤型の営業方法のことを指し、具体的には、主に外回りをして顧客を実際に訪問し、商談から契約の成立を目指します。
多くの人にとって、一般的に営業マンと聞いて想像に浮かぶような業務内容だと言えるでしょう。
フィールドセールスの役割
フィールドセールスには、インサイドセールスが獲得したり育成したりした顧客に対して、商談や提案を行い、契約を成立させるまでの役割があります。
そのため、複数の部門が関わって育成してきた顧客を契約の成立に導くための最終段階のアプローチでもあるため、売上に直結に関わる重宝なポジションだと言えるでしょう。
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インサイドセールスとフィールドセールスのメリット・デメリット
ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれのメリット・デメリットを解説していきます。
- インサイドセールスのメリット
- インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは、主に以下の4つが挙げられます。
見込み顧客の取りこぼし防止
往来の一人の担当者が営業活動の全てを担う方法だと、どうしても集中力が分散されてしまい、有望な見込み顧客を取りこぼしてしまう可能性があります。
そこで、インサイドセールスが見込み顧客の開拓を担うことによって、取りこぼしを防ぐことはもちろん、売上につながりそうか、ターゲットの層に合っているかなどを検証したうえで、受注確率の高い見込み顧客を引き継ぐことができるのです。
見込み顧客への積極的なアプローチが可能
もうひとつのメリットとして、見込み顧客への積極的なアプローチを行うことが挙げられます。
なぜなら、見込み顧客を育成しておくことで、より契約の成立までの段階を短くする効果が見込まれるからです。
商談や提案に注力できる
商談のアポ獲得までを担うおかげで、フィールドセールスは商談や提案などのより売上につながる部分に注力することができるようになります。
そのため、契約の成立率が上がるとチーム全体、会社全体の売上の向上が見込めるでしょう。
営業活動の効率化が図れる
導入の最大のメリットといっても過言ではないのが、営業活動の効率化が図れる点です。
それぞれの部門が役割分担することで、各々の業務に集中して取り組むことができるようになるからです。
インサイドセールスのデメリット
一方インサイドセールスのデメリットには、主に以下の3つが挙げられます。
知識やルールが必要
新たに導入する場合など、往来の営業方法とは異なる知識が必要です。
具体的には、電話する際に話す内容をまとめたマニュアルや、DM、商品カタログなどのコンテンツ制作などのアプローチ方法になります。
これまで行ってきた営業活動の知識を活かすことも可能ですが、専門の知識をもった上で導入した方が効果的だからです。
また分業するにあたっては、どの役割を担うかなどのルールをあらかじめ取り決めておく必要もあります。
なぜなら見込み顧客の開拓だけを行うのか、それとも商談のアポ獲得までを行うのかは、各企業の体制によって異なるからです。
そのため、自社の状況に合わせたインサイドセールスの方法を検討したうえで導入するようにしましょう。
インサイドセールスとフィールドセールス間の情報共有の仕組みが必要
導入を成功させるためには、情報共有の仕組みが必要不可欠です。
なぜなら、電話やメールである程度やり取りをしていた履歴を知らないままフィールドセールスが商談に向かってしまうと、交渉がうまくいかずに契約の成立につながらないだけか、情報共有できていないという不信感を与えてしまう可能性があるからです。
そのため、双方の間での情報共有の仕組みやルールをあらかじめ決めておくことが必要になるでしょう。
対面でコミュニケーションを取らないと伝わらない部分がある
主なやり取りが電話やメールのみになるため、商品のディティールや、複雑な内容を伝えるのに限界がある場合があります。
そのため、インサイドセールスに合った商品やサービスで活用することも重要です。
事前に自社に合った営業方法か検討したうえで導入するようにしましょう。
フィールドセールスのメリット
次に、フィールドセールスのメリットを3つ挙げていきます。
場に応じて対応可能
顧客と対面して商談を進めていくので、その場で臨機応変に対応することができます。
そのため、トラブルなどが発生した場合にも、速やかに解決できるといった点もメリットです。
一方インサイドセールスでは、あらかじめ作成されたマニュアルやコンテンツをもとに営業活動を行うため、顧客の希望に合わない説明でも、相手がどう思っているか感じ取れないため、起動修正が難しくなる傾向にあるでしょう。
商品やサービスの特徴が伝わりやすい
資料で事前に商品案内を行っていたとしても、やはり対面で実際に商品を手にとる方が何倍も特徴が伝わりやすくなります。
メールや電話で案内していた情報に反応が良い顧客に関しては、契約成立に前向きな場合もあるので、積極的に実際の商品サンプルやサービスのデモを見てもらうと効果的でしょう。
顧客の反応が直に受け取れる
商談で自社の商品やサービスを紹介する際は、顧客の反応が直に受け取れるといった点もメリットのひとつです。
インサイドセールスにおいても、Web会議や電話などで顧客の表情、声色を受け取ることは可能ですが、やはり実際に対面して表情や空気感を読み取りながら柔軟に対応方法をかえながら商談を進めていけるメリットは大きいといえるでしょう。
フィールドセールスのデメリット
次に、フィールドセールスのデメリットを挙げていきます。
効率が悪い
デメリットとして、商談のため顧客のいる場所へ移動する必要があり、その分移動にかかる時間が増えるため、商談数には上限があります。
また、実際に話しはじめると、商談に関係のない話で盛り上がってしまうことも多く、契約成立までたどり着けなかったという結果に終わる可能性もあります。
一見すると顧客との良好な関係性を築けるというメリットにも捉えられますが、実際に契約成立や売上の面から考えると非効率だと言えます。
一方インサイドセールスでは場所や時間関係なく、多くの顧客にアプローチをかけることができるため、せっかく開拓した顧客をフォローしきれずに終わってしまうといったことにもなりかねません。
そのためフィールドセールスでは、スケジュール管理と目標設定が重要になってくるでしょう。
移動コストがかかる
顧客の会社や指定されている場所に向かうための移動コストもデメリットのひとつです。
具体的には、交通費や出張先での宿泊費、時間も移動コストの一部に含まれます。
そのため、内勤でできる作業は極力社内で行えるような仕組みをつくり、効率よく行う必要があります。
インサイドセールス・フィールドセールスの導入ポイント
最後に、インサイドセールスとフィールドセールスを理解したうえで、それぞれを導入するためのポイント、又は連携するためのポイントを解説していきます。
- 明確な役割分担
- 顧客情報の共有の仕組み作り
- 内部体制の強化
明確な役割分担
導入するためには、それぞれのメリット・デメリットを理解し、営業活動のどの役割を分担するか、自社に合わせて検討していく必要があります。
明確な役割分担をしておくことで、導入後にそれぞれが機能せずに失敗におわるといったことを防げるからです。
そのため、導入にあたってはまずそれぞれの役割を営業担当者が理解し、組織の体制や営業活動のフローの見直しを行うことが効率化において重要だと言えるでしょう。
顧客情報の共有の仕組み作り
インサイドセールスとフィールドセールスの連携をスムーズに行うためには、顧客情報の共有の仕組み作りが重要です。
なぜなら、双方の情報共有がうまくいくことにより、顧客のニーズに合わせた提案とより成約率の高い商談に持ち込めるからです。
そのため、やり取りした履歴やヒアリングした内容など顧客情報の詳細をインサイドセールスからフィールドセールスに引き継ぎたいポイントを共有するための仕組み作りが必須となります。
また、社内全体で顧客情報を共有しておくこともおすすめです。
営業担当者は担当している顧客の情報を抱え込んでいるケースが多く、資料やノウハウなどが社内で共有できていないといったことがあります。
そのため、顧客情報を担当をまたいで共有することで、結果的に社内全体での営業活動の効率化を図ることができるのです。
内部体制の強化
オートセールスは、インサイドセールスとフィールドセールスの強みや理解度を上げると同時に、内部体制の見直しや営業フローの改善を行なうことで成功につながります。
また、双方の担当者が各自の役割を理解し、役割を果たすことによって、契約成立率のアップも期待できるでしょう。
まとめ
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違い、それぞれのメリット・デメリットと、導入ポイントについてご紹介しました。
営業活動を効率化するためにも、それぞれの役割を理解したうえで導入することが重要となります。
また、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携をスムーズに行う仕組みづくりも必要です。
今回ご紹介したポイントをチェックしつつ、効率よく営業活動を行い売上アップをぜひ実現しましょう。
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