この記事ではセールスフォースがどのように活用されているのかについて、主な機能から基礎的な使い方まで網羅的に紹介していきます。
セールスフォースの利用を検討されている方や運用フローの基礎が知りたい方は是非ご一読ください！
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目次
セールスフォースの基本的な構成について
ここではセールスフォースの基本的な構成について紹介します。
各要素の機能を理解する前に、その構成を理解しておくと、セールスフォースの全体像を掴みやすくなります！
- オブジェクトとは？
- 商談開始前
- 商談開始後
オブジェクトとは？
オブジェクトとは「データの中核を担う箱」のことを指します。
そもそもセールスフォースの根本的な用途として、顧客情報の蓄積・管理があります。
これらを活用した様々な機能が他にも施されていますが、オブジェクトはまさにこの中核部分のデータ蓄積を担っているのです。
また、オブジェクトにも複数種類があり、「取引先オブジェクト」や「商談オブジェクト」など、に分かれています。
商談開始前
商談開始前に獲得した新規顧客情報は、全て見込み顧客のリストであるリードとして管理されます。
イメージとしては「見込み顧客のシート」に顧客情報を格納していくイメージです。
商談が開始する前の見込み顧客の母数は多く、なかなか情報管理を適切に行うことが困難であったため、リードはシンプルに一顧客＝一リードといった仕様になっています。
商談開始後
発生した商談の情報は「商談」という別の箱で管理することとなります。
それまでリードとして管理されていた情報は、商談が発生したお客さんの名前を「取引先責任者」に対応させ、その方が所属する企業名を「取引先」に対応させます。
セールスフォースの主な機能
ここではセールスフォースの主な機能について紹介していきます。
セールスフォースは使いこなせれば超優秀なツールですが、その機能の多さは営業支援ツールの中でも随一のものです。
データと機能に分類してその詳細を紹介していきますので、是非ご参考ください！
データについて
初めにデータに関する機能について紹介します。
セールスフォースには様々なデータがあり、それぞれを特定の場所に保管しています。
自分が必要なデータを必要な時に取り出せるように、データについての機能は一通り押さえておくようにしましょう！
キャンペーン
セールスフォースにおいて、最も利用されていない機能の一つです。
キャンペーンでは、生成しているリード数、構築しているパイプラインの概算、マーケティングによる活動の成果として商談の数を分析できます。
これにより、キャンペーンでは「マーケティングプログラム」を階層ごとに分け、大規模なキャンペーン結果の可能性を高めることができます。
to do
セールスフォースのto doの基本的な役割として、やらなければならないタスクを一つずつ登録し、管理するという機能が挙げられます。
タスクには日常的なものから、セールスフォース内のデータを利用したものまで、登録できます。
また、進捗状況やラベリングによる色分けなどができるので、予定を忘れてしまうことが大幅に少なくなります。
ケース
ケースは顧客の質問やフィードバックの総称です。
サポートエージェントは顧客のケースをレビューし、自社のサービス改善へと繋げることができます。
また、営業担当はケースを用いることで営業プロセスをどのように改善すれば良いのかなど、自身の行動に対するフィードバックであると捉えることができます。
カスタムオブジェクト
カスタムオブジェクトは、オブジェクトを、ユーザーが自由にカスタマイズできるという機能を表しています。
ここでオブジェクトとは、「データ集合体」として定義されるものであり、取引先を例に出すと、その「電話番号」や「住所」などデータ要素として定義づけるものが挙げられます。
機能について
ここではセールスフォースについている機能について紹介します。
セールスフォースはデータを格納することはもちろんですが、それ以上に様々な用途があります。
セールスフォースを完全に使いこなすためにも、ここにある機能は最低限使えるようになっておきましょう！
フォーム
セールスフォースでは、元々自動装備されている「Web-to-リード」と「Web-to-ケース」を利用すると、追加費用がかかることなくフォームを作成することができます。
このフォームに入力された情報は自動的にセールスフォースに格納されるので他会社のフォームを利用するよりも作業効率が良くなるという点が大きなメリットです。
レポート
レポートとは、ユーザーが決めた条件を満たすリードのリストを指します。
今月商談化した会社の件数を知りたい場合や、各フェーズにある会社名を抽出したい時などに利用します。
メール
セールスフォースでは任意のリストに対して、毎日5000件のメール送信が可能となっています。
そのため営業メールなどを一括でまとめて送りたい場合、セールスフォースに備わっているこの機能は必ず押さえておきたい機能の一つです。
セールスフォースの基礎的な3つの使い方
ここではセールスフォースがどのように活用されているかについて紹介します。
セールスフォースを導入したものの使い方がよくわからない、導入メリットがわからないという方はぜひご覧ください。
マーケティングでの使い方について
セールスフォースにはマーケティングを自動化するための機能があります。
例えば、メールやWeb広告などを自動で配信することが可能です。
また、その効果の測定、レポート化も自動で行うことができるので、市場分析や売り上げ予測などを行うのに便利です。
営業活動での使い方について
セールスフォースを用いることで、案件共有の効率化や、顧客情報管理の効率化などを行うことができます。
また、営業による売り上げの推移や各メンバーの案件状況を簡単に確認することが可能です。
また、セールスフォースにより営業が属人化することなく常に一定の成績を保つことができるようになります。
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カスタマーサクセスでの使い方について
セールスフォースでは顧客情報を一元管理しているため、カスタマーサポートの際に「顧客企業の情報から、契約情報、どのような課題を抱えているのか」などをセールスフォース上で簡単に参照することができます。
また、顧客への返答などもさらに付け加えることで、どのような質問が多いかなどのデータを集めることもでき、サポート業務の効率化や顧客満足度の向上を見込むことができます。
まとめ
今回はセールスフォースの基礎的な使い方ということで、セールスフォースの基本的な機能から、使い方まで紹介しました。
セールスフォースは機能も多く、全容を把握するのには時間がかかると思います。
なので導入の際にはプロに頼むのもお勧めします！
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