インサイドセールスのやり方を解説。成果を最大化する導入のポイント

中小企業の人手不足や購買行動の変化によって、近年は内勤型の営業手法であるインサイドセールスが注目を集めています。

インサイドセールスには営業の効率化といったメリットがあり、導入を検討している企業様も多いのではないでしょうか。

今回はインサイドセールスについて、具体的な業務の流れや企業にとってのメリット、導入時のポイントを解説します。

 

インサイドセールスとは？メリットも紹介

「内勤型営業」を意味するインサイドセールスはアメリカ発祥の新たな営業手法で、見込み顧客の育成と関係構築に業務の焦点を当てています。

具体的な業務内容は、企業のマーケティング活動で獲得した見込み顧客リストを引き継ぎ、顧客のニーズが高まるまで、継続的にメールや電話などでコミュニケーションをとり続けます。

そして顧客のニーズが顕在化した段階で営業部門（フィールドセールス）に引き継ぎ、訪問を含めた本格的な営業活動に移行します。

このようにインサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の間で両者をつなぐ役割を担っています。

一連の営業活動を上記のように分業体制にし、インサイドセールスを導入することには多数のメリットがあります。

メリット1：確度の高い顧客へのアプローチに集中でき営業効率があがる

従来は営業担当者が行っていた名刺交換や顧客ニーズの育成を、それぞれマーケティング部門とインサイドセールス部門に振り分けることで、営業担当者はより確度が高い顧客へのアプローチに集中できます。

営業の負担軽減につながります。

メリット2：属人化を防止できる

従来の営業（活動）は営業担当の能力によって売り上げが左右されやすく、「誰が、どの顧客に、どのようにアプローチしたか」といった情報共有もされていないため、属人化しやすい点が課題でした。

営業を分業化しSFA/CRMシステムを使って組織的な進捗管理を行うことで、業務の標準化や属人化の解消につながります。

メリット3：営業活動の数値化によりPDCAサイクルを回せる

MAやCRM、SFAといったITツールを導入することで営業活動の可視化が可能になります。

マーケティング部門・インサイドセールス部門・営業部門ごとにKPIを分けることもでき、担当者は実測データに基づいたPDCAサイクルを回すことが容易になります。

 

インサイドセールスのやり方

企業が実際にインサイドセールスを導入するには以下の5ステップが必要です。

1. 営業プロセスの設計

最適な営業組織やプロセスは業界や提供するサービスによって異なります。

見込み顧客の獲得から育成、訪問、案件化といった一連の流れを洗い出し、分業制を導入するなど営業プロセスの設計は念入りに行いましょう。

2. 体制の構築

設計したプロセスに沿って部門を設置し、それぞれに業務や担当者を割り当てます。

一般的には「マーケティング部門」、「インサイドセールス部門」、「営業部門」に分けられることが多くありますが、従業員数によってはこの限りではありません。

一連の流れを洗い出し、分業制を導入するなど営業プロセスの設計は念入りに行いましょう。

3. KPI・KGIの設定

KGIはビジネスのゴールを定量的に示した指標であるのに対し、KPIはゴールまでの過程における達成度を示す指標です。

これらを設定することで、目標の達成状況を数値で測りPDCAサイクルを回しやすくなります。

営業組織全体の目標となるKGIには「売り上げ」や「受注件数」を、インサイドセールス部門のKPIには「アポイント創出件数」「資料請求」を設定することが導入時はおすすめです。

4. 接触タイミングの設定

インサイドセールスでは見込み顧客との定期的な接触による関係構築がポイントになります。

過去の会話内容などからあらかじめ接触時期と頻度を設定し、その通りに実行することで良い関係を築くことができます。

5. 実施

以上の準備が完了したらインサイドセールスを実施します。

電話やメールを活用し、顧客のニーズが顕在化した段階で自社サービスや商品を訴求しましょう。

1か月ごとにKPIを確認し、引き継いだ見込み顧客のフィードバックを部門間で行うなど、改善を心掛けることで営業活動の質を高めることができます。

 

インサイドセールス導入のポイント

最後にインサイドセールス導入の成果を最大化するために意識すべきポイントを3点紹介します。

業務範囲の明確化

インサイドセールス体制構築において部門ごとに担当業務を割り当てる際、業務内容や引き継ぎのタイミングを明確化させるようにしましょう。

例えば「営業への引き継ぎタイミングはアポイント獲得時にする」といった詳細を決めることで、導入や実施がスムーズに進みます。

自社に適したSFA/CRMの選定

インサイドセールスでは下記の各種ITツールを用いて、顧客とのコミュニケーションやアプローチ管理を行います。

引き継ぎタイミングはアポイント獲得時にするといった詳細を決めることで、導入や実施がスムーズに進みます。

 

これらは絶対に必要という訳ではなく、自社の営業組織や顧客リスト数に合わせて選択することをおすすめします。

 

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組織間の情報共有

インサイドセールス実施後は各部門と情報共有を定期的に行いましょう。

マーケティング部門にインサイドセールスの状況を伝えることで、キャンペーンの改善につながります。

また、営業部門からは引き継いだ見込み顧客に関してフィードバックを受けることで、案件化率の改善を図ることが可能です。

自社に適した体制構築で営業の効率化を実現

営業の効率化といったメリットのあるインサイドセールスですが、導入にはノウハウと実施するリソースが必要になります。

今回紹介したやり方とポイントを踏まえて、メリットを享受しましょう。 ドバックを受けることで、案件化率の改善を図ることが可能です。