セールスフォース（SalesForce）とは、セールス・フォース社が提供している、営業ツールです。主に、インサイドセールスにおいてツールを活用することで、営業活動の効率化を図ります。
しかし、セールスフォースの何がすごいのかを理解されていない方もいらっしゃるのではないでしょうか。この記事では、そんな疑問を持たれているご担当者へ向けて、セールスフォースとはいったい何がすごいのかをわかりやすく解説していきます。
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【セールスフォース】何がすごいのかわかりやすくご紹介
ここからは、セールスフォースの何がすごいのかを解説していきます。
- 日本・世界での導入企業数がトップシェア
- 営業支援に関する商品力が高い
日本・世界での導入企業数がトップシェア
セールスフォースは、米国カリフォルニア州に本社を置くセールスフォースドットコム社が提供している、インサイドセールスのクラウドプラットフォームです。
日本では、セールスフォースドットコム・ジャパンが提供しています。
プラットフォームの「Sales Cloud」が最も有名で、世界シェアNo1をほこります。Sales Cloudは、営業活動を可視化したり、見込み顧客の情報を一元管理したりする営業支援ツールです。見込み顧客の発掘から成約までの営業プロセスを効率化し、成約率を向上するサポートが目的です。
営業支援に関する商品力が高い
セールスフォースの何がすごいかと言うと、まず営業支援に関する商品力が高いことがあげられます。
同社が提唱する『The Model』にあるように、一連の営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4部門に分けることで業務の効率化や、成約率の向上を図ります。それぞれの部門をサポートするのがセールスフォースです。
マーケティングでは、発掘した見込み顧客の情報をインサイドセールスへ受け渡します。
インサイドセールスでは、見込み顧客を購買意欲が高まるまで育成し、フィールドセールスへパスします。その顧客情報を元にフィールドセールスが顧客へ訪問し成約、受注後はカスタマーサクセスにより、アップセルやクロスセル（上位の商品や他の商品の提案）などの活動を行います。
これら一連のマーケティング活動における、見込み顧客のステータスや、案件の進捗状況、過去の営業活動の情報などを一元管理し、サポートしてくれるのがセールスフォースです。
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セールスフォースの評判は悪い？良い？
ここからは、実際にセールスフォースを利用した企業からの評判をご紹介していきます。
セールスフォースの悪い評判
ここでは、セールスフォースの悪い評判についてピックアップしていきます。
■コストが高額
世間で多く利用されているプランは、1IDあたり18,000円／月額となっています。仮に、各部署合わせて20人の営業スタッフがいた場合、月に360,000円かかる計算となり、さらに管理者のIDも必要となるため高額となってしまいます。
■機能が多すぎる
一度営業ツールの導入を試みたが、社内で定着しなかった理由として一番多くあげられるのが、機能が多すぎて使いこなせないという理由です。
■運用管理が難しい
運用・管理する担当者がもし退職してしまった場合、環境の詳細な設定変更をできる人がいなくなってしまうというケースもあります。
■操作が難しい
機能が豊富なため、操作方法が困難と感じる担当者もいるようです。どこをどうやって操作すれば、どのような便利な機能があるのか理解できないなどです。
全世界でシェアNo1のツールですが、機能も豊富であるため金額も高額と感じるようです。機能が豊富なだけあって、使い方も熟知するにはそれなりの管理と操作が必要になります。
セールスフォースの良い評判
セールスフォースの良い評判は、以下のようなことがあげられます。
■時間と手間の短縮
以前は、案件ごとの進捗をチェックするために複数の確認が必要でしたが、セールスフォースは、これだけで一元管理できるので、大幅な時間短縮と手間を軽減できるようになりました。
■スムーズな引き継ぎができる
これまで、顧客との折衝記録ができなかったので、営業担当者の休暇や病欠、急な退職が発生した際の引き継ぎが十分に行われていなかったことが課題でした。しかし、顧客情報や案件の進捗情報の詳細を履歴として残せるため、引き継ぎができないという課題を改善できました。
■他システムとの連携も可能
APIで連携可能なツールも多いため、セールスフォースだけではカバーしきれない業務があっても対応が可能でした。
■強いセキュリティ
セールスフォースは、多要素認証（MFA）やパスワードのポリシーが充実していてセキュリティ面もしっかりしているため安心して使用できます。
■つかいやすい設計
ITや営業システムに詳しくなくても、使用方法がわかりやすかったです。
悪い評判で使い方がわからないという評価があった一方で、使いやすかったという評判もありました。これは、使用する担当者にもよるという結果だと想定されます。また、セキュリティが強固であることは、情報漏洩防止の観点から必須事項であるため、機密情報を管理する企業にとっては必須の機能と言えます。
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役に立たないと感じる人の要因
セールスフォースに対して、悪い印象を持った企業の多くは「あまり役に立たなかった」という理由が正直なところでしょう。しかし、役に立たないと感じてしまうのには以下にあげるような要因があります。
導入の目的が明確でない
そもそも何の目的でセールスフォースを導入するか、検討の段階で明確になっていない場合は失敗する可能性が高くなります。「営業担当者の動きを監視する」という目的での導入と担当者に思われたくないがために、導入の目的をあいまいにしていては現場が混乱してしまいます。
営業の活動を可視化することで、問題点を特定して売上のアップを図ることや、リアルタイムで案件の進捗を共有することで、困ったときにすぐに相談できる環境を整えるなど、はっきりとした目的をチームへ説明し理解してもらうことが重要です。
管理したい範囲が広すぎる
セールスフォースは、売上や案件の管理、スケジュール管理などの豊富な機能を搭載しています。かと言って、多くの機能を一気に活用しようとすれば、営業担当者は負担を感じてしまい、結果的に誰も入力してもらえない状況に陥ってしまいます
したがって、導入の際は必要最低限の機能から運用を始めるなど、営業担当者のメンタルの負担にならないような計画と気遣いが大切です。
管理者がデータを活用しない
日々、多忙な業務を行っている営業メンバーが、せっかく入力した情報を管理者が活用していないことで、営業担当者たちの士気が下がってしまうという失敗ケースです。入力された顧客情報、案件情報などはとても貴重なデータです。
リアルタイムに予算の達成予測をグラフ化して営業会議で閲覧したり、毎日の報告に対して適切なアドバイスをしたりすれば、営業スタッフはSFAの導入の効果を感じてモチベーションが上がるでしょう。
セールスフォースでできることとは？
セールスフォースについて、どれだけ理解しているかによって、役立てるツールとなるかそうでないかに分かれてしまいます。それにより、評判は良くも悪くもなってしまうでしょう。
そこでここでは、理解度を深めるためにセールスフォースにできることについてご紹介します。
- 営業活動の効率化
- 顧客の一括管理と共有
- 顕在ニーズの予測
- マニュアルによるカスタマーコミュニティサポート
- データ分析
営業活動の効率化
前回の商談の時に、どんなヒアリングをしたかの詳細を確認したくても、外出先から一旦帰社しなければならないなどのケースに遭遇したことはないでしょうか。
セールスフォースであれば、スマホから過去の顧客との商談記録を確認することができるため、パソコンを開いたり帰社しなくても営業情報の履歴を閲覧することが可能です。
また、日報も外出先からスマホで簡単に入力が可能なため、大幅に作業を効率化できます。
顧客の一括管理と共有
顧客情報は、会社の情報や担当者の連絡先だけでなく、顧客とやり取りした記録もデータとして蓄積して社内で共有できます。
展示会やセミナーなどの参加履歴や、キャンペーンなどの利用履歴や、顧客の担当者が発信するSNSの情報なども一元管理できます。
顕在ニーズの予測
セールスフォースでは、AIを活用して顧客のニーズを予測できる機能もあります。既存顧客のニーズを始めとし、見込み顧客の求めている商品やサービスも予測できます。
製品のキャンペーンやサービスの情報を一元管理し、リストアップしたりグラフ化したりして、顧客の動向を視覚的にとらえられます。それにより、営業担当者以外の社内のスタッフからの視点もつけ加えられるため、これらのデータから多くの情報を予測できます。
マニュアルによるカスタマーコミュニティサポート
セールスフォースのサポートプランは、ベーシックとプレミアプランの2つがあります。
ベーシックではどの製品でも利用でき、ユーザー同士のコミュニティで問題解決の方法を教え合うことが可能です。
また、プレミアは3種類あり、24時間オンライン受けつけ対応もしていて、必要あれば専門家による個別サポートを受けられます。
データ分析
案件情報や顧客情報など、営業活動によって蓄積されたデータを基に、最新データをレポート機能を通じてデータ分析を行えます。
セールスフォースは、蓄積された情報を全て集約可能で、膨大な情報から独自のアルゴリズムで導かれた分析レポートをアウトプットすることができます。それにより、タイムリーで最適な顧客への提案が可能となります。
セールスフォースの活用事例
ここからは、セールスフォースを利用している企業の活用事例を紹介していきます。
- 大手IT企業の活用事例
- 電力会社の活用事例
- コピー機大手企業の活用事例
- 導入失敗事例もある
大手IT企業の活用事例
インターネットサービスプロバイダのビッグローブ株式会社は、提供するサービスが増えるに伴ってシステムが複雑化し、データベースも乱立しているという課題がありました。
システムのリプレースを検討した結果、Marketing Cloudを選定し導入したところ、システム維持のための工数の削減や、メール配信プロセスの最適化を実現しました。
電力会社の活用事例
中部電力株式会社は、顧客やサービスの多様化や積極的な事業展開にともない、システムの刷新による情報の一元化が急務でした。そこで、基幹システムを始めとした社内のシステムとService Cloudを連携し、Excelを廃止しました。
それによって、誰でも必要な情報にアクセスして社員・部門間の連携をスムーズに行えるようになるなど、大幅に業務の効率化を実現しました。
コピー機大手企業の活用事例
キャノンマーケティングジャパン社では、現行の基幹システムの導入時に、パッケージのCRM/SFAの導入を検討していました。
しかし、取り扱い商材の増加や、変化の速い顧客の事業環境に追随するため、使いながらフィットできるSaaSモデルであるSales Cloudの採用が決定しました。
それにより、部門ごとに表計算ソフトで管理していた商談情報、見込み顧客の情報を一元管理できるようになり、スケジューラーとの連携によってどのような活動をしているか可視化することも可能となりました。
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導入失敗事例もある
成功事例をご紹介してきましたが、導入の失敗事例もあることが現実です。
既存システムからの移行がなかなか進まなかったり、システムが現場で使いこなされなかったりなどがあげられます。
しかし、これらの失敗例は、事前にしっかりと計画を準備することで回避できます。
また、ノウハウのない自社だけでの導入が難しい場合は、導入をサポートしてくれる会社もあるため、導入と同時に検討することもアイデアの一つでしょう。
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まとめ
セールスフォースには、さまざまな機能があるため、企業によっては高額と感じたり使いづらいという評価になってしまうこともあります。
しかし、セールスフォースに対しての理解度を深めること、また導入の目的をしっかりと定めることによって、企業の営業活動をサポートしてくれる協力な味方になります。
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