インサイドセールスのマネジメントの役割やポイントを解説

インサイドセールスとは内勤営業のことを指し、営業活動の効率化や営業コスト削減によって売上げの向上を図ります。コロナ禍によって、対面での営業活動が困難な状況となったことも後押しとなり、インサイドセールスの導入を考えている会社が増えました。

しかし、インサイドセールスは効果的だと知っていても、実際どのようなものかがわからないという人も多いのではないでしょうか。

さらに、インサイドセールスチームをうまくマネジメントしたいという人もいるでしょう。

この記事では、インサイドセールスマネジメントの役割、ポイント、インサイドセールスチーム立ち上げのコツをご紹介します。

インサイドセールスのマネジメントの役割

インサイドセールスマネジメントの役割について、以下にあげる3つのポイントを解説していきます。

インサイドセールスチームの人材育成

インサイドセールスを成功へ導くためには、インサイドセールスチームの人材育成が重要になってきます。

インサイドセールスチームとは、非対面営業活動の専門部隊を指します。電話やメール、Web会議システムを用いて見込み顧客へ直接アプローチし、購買意欲を高めることが役割です。

対面で商談を行っていた営業が、コロナ禍により敬遠されるようになりました。そのため、満足な営業活動ができない中、インサイドセールスが打開策になると、さまざまな企業が取り組み始めています。

また、インサイドセールスのチームメンバーの人材育成方法としては、以下のような方法があります。

商談や売上目標の管理

インサイドセールスのマネージャーは、チームの商談数や売上目標を管理することが役割です。そのためには、営業プロセスを十分に理解した上で、インサイドセールスがどのような役割を担っているか、他の役割との違いはどこなのかを明確にしておく必要があります。

多くの企業で使用する、業務効率化のためのフレームワークに「PDCA」があります。PDCAが提唱されたのは第二次世界大戦後、多くの月日が経っているので「古い」と考える人も多いかもしれません。

しかし、PDCAはビジネスや個人の成長にも有用なスキルとして、多くの人に知られており、実際に多くの企業が活用しているフレームワークです。「PDCA」とは、

• Plan＝計画
• Do＝実行
• Check＝評価
• Action＝改善

の4つの頭文字を取ったものです。
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）→Plan（計画）…というように繰り返し行うことで業務プロセスを改善させ、かつ効率化を図る方法と言われています。

Planは「達成したい目標や計画を立てる」、Doは「計画に通りに実行」、Checkは「実行が計画に沿って行われたかどうか、目標を達成できているかどうかを評価」、Actionは「悪い部分をどう改善するべきか」となり、また次のPlan段階へとつなげていきます。

PDCAを使うことで同じミスを繰り返さず、仕事の質をアップすることができるようになります。

他部門との連携

インサイドセールスはマーケティング部と営業の中間に位置するため、各組織との協力な連携が重要となります。

なぜなら、マーケティング部のKPIである見込客数が、インサイドセールスのKPIである案件数を創出するために必要となり、さらにその案件数が営業での受注数を抄出することになるためです。

各部、密に情報を共有し、うまく連携して決して対立を起こさない努力が必要です。

インサイドセールスマネジメントのポイント

インサイドセールスのマネジメントがうまくいく方法に関する以下3つのポイントについて解説します。

ミッションは明確に提示

マネジメントのポイントとして、第一にミッションを明確に提示する必要があります。次に「KPI（重要業績評価指標：Key Performance Indicator）」を設定します。

営業で設定するKPIは、アポイント数や訪問数、成約数などがあげられます。このKPIは、組織目標であるKGIを達成させるための中間目標であり、進捗状態を計るのに役立ちます。

たとえば、「リスト数を50件用意すること」「アポイント率を10%以上目指すこと」など、具体的なKPIであることが指示を受けたスタッフもわかりやすく、現状を把握しやすいと言えます。

ミッションを達成するためには、KPIの設定が重要となってきます。

業務内容を属人化させない

「前任者が急に退職して引き継ぎができていない」
「クライアントから問い合わせが来たが担当者が長期不在でわからない」
といったケースはよくあります。

このようなトラブルの原因は「業務の属人化」によるものです。特定の人が長い間業務を担当していると、その業務が属人化してしまい、担当している人しか把握していないという状況になってしまいます。

すると、次に担当したスタッフは何から手をつけて良いのかがわからず、最初から自分のやり方を模索しながら業務を始めることになりとても非効率です。

属人化を解消するためには、あらかじめ詳細なマニュアルを作成しておくことが必要です。たとえ担当者が急に退職することになっても、病気で休んでしまっても、他のメンバーが代わりに担当することができるようになります。

インサイドセールスツールの導入・活用

インサイドセールス業務を成功に導くためのツールを、いくつかご紹介します。

■営業活動の管理・分析を強化
SFA（営業支援システム）
BALES CLOUD（ベイルズクラウド）
SalesCloud（セールスクラウド）
Senses（センシーズ）
Knowledge suite （ナレッジ・スイート）

■ウェブ商談ツール
ZOOM（ズーム）
bellFace（ベルフェイス）

営業支援ツールで求められるのは、徹底したデータ管理です。担当者の不在時に、他のメンバーへ聞いてもわかる状態が求められます。いつでも誰でもツールへアクセスすれば、顧客情報や案件情報が誰が見ても理解できる状態になっていなければなりません。

したがって、マネージャーは積極的にインサイドセールスツールを導入し、効果的に運用を行なう必要があります。

しかし、インサイドセールスツールを導入しても、社内でしっかりと活用・管理ができていなければせっかくコストをかけて導入した意味を成しません。

効果的に活用し、マネージャーが逐一管理することが重要です。

インサイドセールスチーム立ち上げのコツ

ここでは、インサイドセールスチーム立ち上げのコツを解説します。ポイントは以下の4つです。

インサイドセールスチームの配置先

インサイドセールスチームの配置先は、大きくわけてマーケティング部、営業部、インサイドセールス部を独立して立ち上げる、という以下3通りがあります。

チームの人選

インサイドセールスチームの人選は、主に他部門からの異動と、外部からの採用の2つが考えられます。

現在の営業部から移動させたり、その他の部署から移動させることでチームの人選を行います。しかし、インサイドセールスは顧客へ何度も電話をすることが多いため、辛いと感じたら退職してしまう可能性もあるので、的確な人材を選定するという注意が必要です。

また、社外からの採用で一番に重視するのは「コミュニケーション能力」です。なぜなら、顧客と継続的な関係を結ぶためにはコミュニケーション能力が不可欠だからです。また、販売や接客業の経験者もインサイドセールスには適しています。

しかし、テレアポ業務だと思って入社してみたら、実は異なっていたということも多いため、面接の際にしっかり業務内容を説明する必要があります。

求める人材スキル

インサイドセールスで求めるスキルとは、以下があげられます。

また、上記のスキルが全て当てはまる人材を探すのは大変なため、異動後や採用後にしっかりとしたトレーニングが重要になってきます。

まとめ

インサイドセールスは営業効果を高めることができるため、今後ますます重要視されていくと言えます。

しかし、インサイドセールスのマネジメントはスタッフのスキルを常に向上させていくことが求められます。したがって、マネージャーはスタッフが納得感をもてるような評価をする必要があります。

成果を上げられるインサイドセールスを導入するためには、マネージャーの準備や心構えが大切となります。

ポイントをしっかり押さえて目的達成に向け、よりよいインサイドセールスチーム作りを目指していきましょう。

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