営業戦略に必須のフレームワーク10選をご紹介！使う際の注意点も解説

ビジネスを進めるにあたって、フレームワークは企業が現状や市場での自社のポジションを明確化し、経営戦略や営業戦略を立てるためには最適な分析方法です。

さまざまなフレームワークから自社に合った手法を選択することで、経営改革だけでなく日々の業務の効率化にもつながります。

しかし、一言で『フレームワーク』と言っても、手法は数多くあるためどれを使えばよいのか分からないという方も多いでしょう。

そこでこの記事では、営業戦略に必須の「フレームワーク10選」について、その内容を詳しくご紹介いたします。

フレームワークを活用するメリットについても触れていきますので、自社にマッチしたフレームワークとはどんなものか、参考にしていただけたらと思います。

 

営業戦略におけるフレームワークとは？

営業戦略におけるフレームワークとは、Costomer（カスタマー：競合）、Company（カンパニー：自社）、Competitor（コンペジター：競合）とカテゴリ分けをして、客観的に自社の状況を把握することです。

マーケティング戦略を立てる際にも情報を活かして、ニーズを把握してからビジネス展開が可能となります。市場において、自社がその他の競合他社に勝つための戦略を立てることに活かせる分析方法です。

営業戦略に必須のフレームワークは、チームで目標を立てながら自社の事業の目的にあわせて仕事内容を分担したり、活動などの内容を更に詳しく理解することが可能です。現在の経営環境から経営戦略を細かく分析して、情報をさらに見やすくします。

それにより、手順や必要な情報をまとめられるため、戦略を見直して新たに計画をたてることが可能となります。

営業戦略における思考のフレームワーク

フレームワークには『SWOT分析』や『３C分析』といった種類があり、これらを組み合わせて活用することで、よりビジネスやその他の活動に適した分析を行なうことができるようになります。

ビジネスにおける課題解決や意思決定が可能となるフレームワークですが、営業戦略だけでなくシステム開発などのプロジェクトにも活用することができます。

また、日々の業務において、担当者が行う作業についても活用することができるため、フレームワークのテンプレートは、業務改善のために役立つ手法でもあります。

営業戦略と営業戦術の違い

ビジネスにおいて必要不可欠な営業活動ですが、行動を計画するために立てる『営業戦略』と『戦術』に大きく別れます。

戦略は、今後の営業の活動をどのように展開していくのかを、詳しくプランとしてまとめたものです。

一方、営業戦術は戦略で決めた内容でお金や人を動かし、目的を達成するために更に細かく実施できることをまとめていきます。

 

営業戦略におけるフレームワークのメリット

フレームワークのメリットは、フレームワークを導入することで経営戦略や営業戦略を作成しやすくなることです。キーワードから、必要なワードを当てはめるだけでも、自社の課題や問題点が浮き上がってくるため、それらを改善する方法を模索しやすくなります。

また、業務の合理化にも繋がり、常に自社の業務改善を意識した運営が可能となります。フレームのワークテンプレートを用いて、営業戦略シートに内容を記載することも可能なため、パワーポイントなどでも営業戦略を立てることができます。

ここでは、営業戦略策定において、フレームワークを活用する以下2つのメリットについて解説していきます。

課題点を見つけやすい

ビジネスにおけるフレームワークの種類は、『3C分析』、『SWOT分析』、『5W1H分析』などがあり、分析できる内容もそれぞれの方法によってさまざまです。

営業戦略やシステム開発、日々の業務の活動において、どのフレームワークを採用するかによって得られる結果が異なってきます。

これらのフレームワークをうまく組み合わせ、業務にマッチした種類を活用することで、それぞれの業務プロセスにおける課題を見つけやすくなります。また、各要素から自社の置かれているポジションを理解できるので、会社全体の問題点を特定しやすくなります。

論理的思考から、複数の要因をピックアップすることができます。問題点を明確化することができる『ロジックツリー※』手法を活用すれば、自社のポジションを確認し競合に対しての戦略を練ることができます。

マーケティング戦略の一環として市場分析から行い、原因の特定や問題点を浮き彫りにすることで自社の弱点を見出し補うことが可能です。

ロジックツリーとは『ロジカルシンキング』と呼ばれる論理的な考え方を進める手法で、課題解決のためのフレームワークです。課題に対して、なぜその課題が存在するのかの理由を掘り下げて、解決策を導き出すためツリー状に分解して分析していく手法です。

 

効率的な営業戦略の立て方ができる

フレームワークを利用すれば、早期に営業戦略を立てられるため、戦略を実行するまでの時間を短縮できます。

営業戦略の策定は、未経験者であればいったい何からどう考えたら良いのか、分からないケースもあるでしょう。それでは、戦略を立てるまでに大幅な時間がかかってしまい、実行に至るまでに長い期間を要してしまいます。

しかし、フレームワークを活用することで、自社の現状把握や課題の特定までを早期に行うことができるため、営業戦略の策定をスピーディに行うことができます。

 

営業戦略に必須のフレームワーク10選

営業戦略は、戦術とともにフレームワークを活用しながら策定することで、会社が向かうべき方向性を決定するのに役立ちます。自社の課題や強みを理解し、市場で競合他社に負けない戦略を練ることが可能となります。

ここでは、実際に営業戦略に必要なフレームワーク10選について紹介していきます。

1.ロジックツリー

ロジックツリーは、様々な課題や要因を考えて、可能性を探りながら提起した問題を解決できるように備えることができる手法です。枝分かれしたように思考の木として表現するので、売上が上がらないケースや継続率が低下している際に利用して、各課題に対して解決するために活用します。

それぞれの要素に対して、本質的な解決策を浮き彫りにできるため、細かいトラブルについてどのように解決したら良いのか対策を練られます。

さまざまな問題を、ロジックツリーのようにわかりやすく別けて考えることで、目標設定から原因測定ができるようになるため、ロジカルシンキングが可能となります。

したがって、企画に関する業務だけでなく、様々な職種の人に適応するフレームワークとなります。

 

2.3C分析

3C分析とは、3つのカテゴリにわけて、ビジネスの状態を知ることができるフレームワークです。『市場』、『競合』、『自社』の3つのポイントに分けてビジネス全体を考察することで、今後の経営戦略や販売方法などを導くことが可能です。

競合のポジションと自社のポジションを比較することで、マーケティングが可能となり、顧客のニーズを知ることも可能となります。

 

3.4P分析

4P分析とは、自社商品やサービスに関する、Product（プロダクト：商品）、Price（プライス：価格）、Place（プレイス：流通）、Promotion（プロモーション：販売促進）の頭文字をとったマーケティング手法です。

顧客ニーズの動向なども調査することが可能で、販売戦略の見直しや、今後の戦略の道筋を立てることができます。

例えば、リリースしたサービスのマーケティングの仕方や、顧客の反響についての分析を可能としています。

4P分析によって、売り出す前の価格設定や、売出したあとの販売価格の調整などを行うことが可能となります。そのため、ディスプレイ広告やネット広告など広告の種類について決定しやすく、各商品の今後の販売戦略にはかかせない分析方法です。

また、施策を練る際やターゲットとなる顧客に向けての、サービスの展開についても有意義な分析ができるという特徴があります。

 

4.SWOT分析

SWOT（スウォット）分析とは、Strength（ストレングス：強み）、Weakness（ウィークネス：弱み）、Opportunity（オポテュニティ：機会）、Threat（スレート：脅威）の頭文字から名付けられたフレームワークです。

自社の置かれている現状や市場でのポジションなどから、今やるべきことや課題を把握することができ、強みだけでなく弱みも含めた分析を行うことができるようになります。

分析次第では、今後の事業の方向性を定めることもできます。例えば、自社内の現状や競合他社の状況について細かく分析を行っていくことで、自社における課題を認識して解決策を見出すことができるのです。

自社の弱みを認識して改善することも大切ですが、自社の良い部分を理解し、その強みである部分を積極的に強化していくことも売上アップには必要です。

機会損失を防いだり、弱みを補完したりするためにも、このSWOT分析を行っていくことが事業拡大にはとても重要です。

 

5.クロスSWOT分析

クロスSWOT分析とは、SWOT分析である「強み（Strengths）」、「弱み（Weaknesses）」、「機会（Opportunity）」、「脅威（Threat）」の、4つの要素で導き出された情報をかけ合わせることで、今後の営業戦略の方向性を更に見極めるためのフレームワークです。

例えば、SWOT分析の4つの視点のうち「弱み（Weaknesses）」×「機会（Opportunity）」を組み合わせて考えてみます。

すると、「弱みによって、機会を逃さないようにできることはどんなことか？」というような思考となります。

また、今度は「強み（Strengths）」×「機会（Opportunity）」を組み合わせて考えみましよう。

この2つの視点で見出される戦略は「強みと機会を、最大限に活かしてできることはどんなことか？」という考察ができます。

このように、クロスSWOT分析は4つの視点をそれぞれ組み合わせを変更することで、さまざまな課題の改善方法を模索することができるのです。

 

6.STP分析

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション：市場細分化）、Targeting（ターゲティング：市場の決定）、Positionning（ポジショニング：会社の立ち位置の決定）における3つの頭文字をとって呼ばれているフレームワークのことです。

セグメンテーションでは、市場の全体の状況を分析して把握・理解し、ターゲティングによって自社が狙うべき市場を特定し、ポジショニングでは決定した市場における競合他社との立ち位置の関係を決定していきます。

したがってSTP分析は、新たな事業展開を行う際に最も威力を発揮する分析方法であると言えます。

 

7.PEST分析

PEST分析は、Politics（ポリティクス：政治）、Economy（エコノミー：経済）、Society（ソサイティー：社会）、Technology（テクノロジー：技術）の頭文字から成り立つフレームワークです。

それぞれ見ていきましょう。

Politics（政治）

Politicsは、政治や法律などの行政関連から見て、市場の環境を分析する手法です。法律、法改正、条例、税制、政権交代などを分析していきます。

Economy（経済）

Economyは、景気動向や賃金動向、株価や為替、物価や消費動向について分析します。

Society（社会）

Societyは、人口や流行など社会的要因の観点から、人口や社会インフラ、流行や世論について分析します。

Technology（技術）

Technologyは、技術的観点から、インフラやビックデータ、ITなどの新技術を分析します。

 

8.VRIO分析

VRIOは、Value（バリュー：経済的価値）、Rarity（レアリティ：希少性）Imitability（イミタビリティ：模倣困難性）、Organization（オーガナイゼーション：組織）の頭文字から成り立つフレームワークの名称です。

企業が持つ経営資源を4つの視点から評価をして、その企業の独自の強みと弱みについて分析します。

 

9.バリューチェーン分析

バリューチェーン分析は、自社が提供する価値が、顧客へ届けられるまでの活動ごとに分析するためのフレームワークです。

競争に優位となる戦略を立てるため、自社における活動を、製造、インフラ、出荷物流、販売、マーケティングに分けて分析します。これらのプロセス1つ1つを分析して、どのプロセスが一番大きな価値を生み出しているのかを把握します。

それによって、競合他社と比べて一連のどの業務における活動が優れているかが明確となるため、自社の強みがどの部分にあるかを理解できるようになります。

 

10.5W1H分析

5W1H分析は、When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、What（何をやる？）、Why（なぜ）、How（どうやる？）の頭文字をとったマーケティング用語（フレームワーク）です。

コミュニケーションフレームワークとも呼ばれ、目的意識を持つために行うもっとも基本的な分析手法です。

業務報告の際に、この5W1Hを使用することを基本としておけば、誰が読んでも分かりやすい報告となり、業務のプロセスがスムーズに進むようになるでしょう。

 

フレームワークを使う時の注意点

フレームワークを用いることで、企業や各ビジネスの目標や売上の達成水準などを明確化することが可能です。

PDCAサイクルの先にある目的のためには、成長するための手段も把握することが重要です。

ここでは、フレームワークを活用するにあたっての注意点について解説していきます。

戦略を立てるのが目的にならないようにする

フレームワークは経営の戦略を立てるのではなく、経営において何が必要でどう行動するのかを明確にすることが最も重要です。

戦略を練りすぎてはムダに時間が経過してしまうため、フレームワークをうまく活用して将来的な方向性を早期に見極めましょう。

 

上手くいかない場合はPDCAを回し続ける

PDCAを回し続ければ、常に問題定義が可能となるため、より継続的な業務改善を行うことが可能になります。それは、大企業だけでなく中小企業においても同じことが言え、業務改善のためには最適なサイクルとなるのです。

例えば、生産管理や品質管理の面でも、管理業務をさらに簡潔化したい管理職の方にもおすすめのフレームワークです。

しかし、一度の検証だけで一喜一憂せずに、くり返し何度もサイクルを回し続けることで、様々な角度から企業やビジネスの解決策を見出します。

 

フレームワークを使い分ける

フレームワークを使い分けることで、継続的な品質管理から業務管理などを軽減することができ、より商品の精度を上げることが可能です。

しかし、種類が豊富なためそれぞれの使い分けが難しいとされてます。したがって、さまざまなフレームワークを使い分けるためには、それぞれの特徴やメリットを十分に理解し、自社にマッチしたフレームワークを選定して活用する必要があります。

それによって、自社の弱みは業務プロセスのどの部分にあるのか、また競合他社と比べてどんな強みがあるのかを十分に把握して理解することで、課題を明確化して改善策を模索します。

したがって、フレームワークを使うことが目的とならないように、活用することでメリットを享受できるようにすることが最も重要な作業です。

 

まとめ

企業の経営戦略や営業戦略の策定のためには、さまざまなフレームワークを活用することで早期に実行へ移すことができます。

それにより、市場での自社のポジションを確立し、戦略の実行とともに分析したデータを活かすことで売上の向上を図れるようになります。

また、売上が伸び悩んだり低迷したりした場合にも、フレームワークを活用して市場や顧客、競合の調査を行うことで営業戦略を練り直すこともできます。

この記事をきっかけに、自社に合ったフレームワークを見つける一助となれば幸甚です。