オンライン営業とは、2020年から始まったコロナ禍の影響により、営業のスタイルも180度変化しました。特に、飛び込み営業などの訪問営業が減少し、オンラインでの営業が日常的になりつつあります。
また、オンライン営業に変えたことで成功した企業と上手く行かない企業に分かれています。オンライン営業を上手く活用できていない企業の営業担当者の中には、新規開拓をするための方法やポイントが知りたい方がいるのではないでしょうか？
今回の記事では、オンライン営業で新規開拓を成功させるコツや方法を分かりやすく紹介します。
目次
オンライン営業で新規開拓をするコツ
ここでは、営業活動において新規開拓を成功させるコツについて解説します。
- ターゲット顧客を明確化する
- 顧客リストを作成する
- 自社商品の理解と顧客のニーズを把握
- 新規開拓システムの導入
ターゲット顧客を明確化する
対面営業・オンライン営業において重要なことは、顧客のターゲットを明らかにすることです。これ以上ないほどすばらしい商品でも、顧客にとって必要ないと判断されるものであれば購入してもらえません。ターゲットとなる顧客の年齢、性別、職業などによって求めるものも異なっていきます。
例えば、30代のお母さんが10歳の娘のバイオリンの発表会に着るワンピースを探しているときに、店員にカジュアルなTシャツやジーパンなどをおすすめされても、購入したいと思うことはできないはずです。
この場合の顧客のニーズは、“10歳の娘がバイオリンの発表会に着るワンピース”です。
ターゲット像としては、30代の女性で10歳の娘がいる母、ということになります。
もし、店員が紺色で少しフリルがついているようなワンピースをおすすめしたら、購入の検討へとつながったかもしれません。
このように、ターゲットとなる顧客のニーズを分析することで、どのようにして営業をしていくのが最適なのかが分かってくるようになります。
顧客リストを作成する
顧客のターゲットを明確化できたら、見込み顧客の営業リストを作成してみましょう。リストの有無で、顧客へのアプローチに雲泥の差が出るといっても大げさではありません。営業リストは、ターゲットを絞った質の高いリストが必要です。
営業リストの作成方法としては、ターゲットの年齢・性別、職業・年収、居住地などを細分化して設定することによって、最適な顧客だけをピックアップします。これにより、成約率の上昇を期待できます。
また、リストの作成にはツールを活用して作成することをおすすめします。手入力でのリスト作成は、手間がかかり情報重複の可能性や勤務時間内に終わらないなど多種多様な課題があります。ツールを利用することにより業務が効率よくなり、誰もが見やすいリストを作成できます。
自社商品の理解と顧客のニーズを把握
自社の売りたい商品の理解と、顧客のニーズに合わせた提案ができるように商談マニュアルを作成しておくことをおすすめします。
まず、自社の商品を理解することは、大前提として必要なことです。実際に自分で使ってみてその商品のメリットやデメリットが理解できると尚良いです。
また、顧客のニーズに合わせた提案ができるように多様な顧客のニーズに対する提案パターンをいくつか作成するのもいいでしょう。
商談マニュアルは、営業活動の基本が記載されたものです。営業活動は、顧客のニーズや対面かオンラインかなどの営業ステータスによって対応する内容に変化がありますが、基本は変わりません。誰が見ても分かるようなものが商談マニュアルとなります。
いわばその会社の秘伝レシピのようなもので、会社にとっての財産です。
新規開拓システムの導入
新規開拓に向けてシステムの導入を検討してみましょう。これには、テレビ会議のような簡単なものからインサイドセールスのように本格的なものまであります。会社の予算や可能な方法などを吟味して、新しいシステムの導入を検討してみてください。
どのシステムにおいてもメリット、デメリットがあるため、自社商品と顧客のニーズに合わせたシステムの導入ができたら最良です。
オンライン営業で新規開拓できる方法
オンライン営業で新規開拓をするための方法を4つ紹介します。
- インサイドセールスの導入
- SNSやブログなどのコンテンツ配信
- ウェビナーの開催
- テレアポも視野に
インサイドセールスの導入
オンライン営業に欠かすことのできないシステムは、インサイドセールスだと考えられています。
インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動です。例えば、見込み顧客へのメール、Web会議ツールなどを利用してアポイントを取る、顧客データの管理、問い合わせをしてくれた企業担当者へアプローチをかけるなどの業務があります。
インサイドセールスが導入されることによって、一連の営業活動を分業でき、より効率的なアプローチが可能になります。
SNSやブログなどのコンテンツ配信
顧客の獲得について、SNSやブログなどのコンテンツ配信で獲得することが主流となっています。現在は、ブログのようなSEOをメインとしたものやInstagram、TikTokなどのコンテンツマーケティングが主流です。
SEOとは、特定のキーワードで検索を行った場合に検索結果の上位へ表示させることです。SEOのコツは、ユーザー像を明確にして、その人物にとって必要な情報（ブログなどのコンテンツ）を記載することです。これは、顧客のニーズ、ターゲットを明確化することと同じです。
顧客が何に悩んでいるのか、どんなことを知りたいのかを想像してみることからコンテンツを作成することが重要です。
ウェビナーの開催
ウェビナーとは、Webセミナーのことで、オンラインの勉強会などを指します。
ブログなどの文章のコンテンツは、スマホなどでも閲覧できていつでもどこでも情報収集ができるというメリットがあります。しかし、情報収集で興味を持った顧客に対して具体的な契約につなげるのは困難です。
例えば、最初から契約の話しをするのではなく、”ウェビナー・オンラインの勉強会”という機会を作ることで、顧客に対して実になる情報の提供、メリットを提示し、利用したときのイメージを具体的に想像できます。
ウェビナーを開催するときの重要なポイントは、どのターゲット層に向けて開催するのかを明らかにすることです。それに対する知識の有無で、紹介する内容が変化していきます。
企業側、顧客側も貴重な時間を割いて行うウェビナーを実のあるものにするために、ターゲットの顧客をしっかりと定めて行いましょう。
テレアポも視野に
テレアポは、取引をしていない相手に対して企業の代表に電話をする方法です。コロナ禍以前から行われている伝統的な営業手法です。
テレアポを一切断るような大企業に対しては効果はありませんが、中小企業であれば有効な効果を発揮する手法です。しかし、テレワークが普及したことによって以前より難易度のレベルがアップしています。
そのため、事前に問い合わせフォームのアプローチをしてからの電話や、電話担当者が在宅勤務の時は出社日の確認、曜日や時間帯を変えて電話するという工夫が必要です。
オンライン営業で新規開拓が上手くいかない理由
ここまでの説明でオンライン営業がおすすめということは理解できたと思います。しかし、いざ実践してみると上手くいかないことにぶち当たってしまいます。それには理由があります。代表的な理由を3つ紹介します。
- 業績の属人化
- 継続的な仕組みができていない
- 他部門との連携ができていない
業績の属人化
業績やノウハウが属人化されやすいことが、オンライン営業で新規開拓が上手くいかない理由の一つといわれています。しかしこれは、通常営業でも同じことがいえます。
業績の属人化とは、特定の社員が担当している業務や進め方が、その担当者しか理解できない状況になってしまうことです。業績の属人化があると、その担当者がいないと業務を行うことができなくなってしまいます。通常営業・オンライン営業の双方においても会社の存続に関わる問題になってしまいます。
属人化が起こると、その担当者しかできない業務になってしまうため長時間労働の原因となり、その担当者が退職や転職してしまうことで貴重なスキルを失ってしまいます。コロナ禍になってからのテレワーク営業、つまりオンライン営業は、属人化をどんどん加速させる原因となりえます。
テレワークでは社員同士のコミュニケーションが不足し、社員ひとりひとりが仕事を抱えてしまい労働時間の管理も難しくなるため、業務の削減や一部を他社へ依頼することができずらくなってしまいます。
業績の属人化を解消する方法は、業務の必要性・工程を洗い出すこと、情報共有の方法を見直すことです。
継続的な仕組みができていない
オンライン営業に対する継続性のあるシステムができていないことも、上手くいかない理由の一つです。
新規開拓を行うには、社内に適切なシステムを作成することが必要です。営業担当者が当たって砕けろ方式で営業をしても結果はついてきません。顧客に対して営業を行った後は、顧客管理システムを利用した記録、データの分析をしてみましょう。営業を支援するツールの導入によって、営業担当者の業務の負担を削減することができます。
他部門との連携ができていない
オンライン営業で新規開拓が上手くいかない理由の一つとして、営業部門と他部門との連携や情報共有ができていないことが挙げられます。
通常営業でもオンライン営業でも、他の部門との連携、情報共有ができていないことは上手くいかない重要なポイントの一つです。
他の部門との連携を行うには、定期的に情報共有をする会議を行うことをおすすめします。情報共有は、オンラインチャットツールを用いてすぐに簡単に閲覧できるようにするとなお良いでしょう。
【まとめ】オンライン営業はインサイドセールス導入の検討を
オンライン営業を行うには、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
インサイドセールスは、非対面で行う営業活動であり、コロナ禍において重要な役割を担う手法になります。インサイドセールスを導入する企業は年を追うごとに増えていて、今後は分業型のセールスモデルが主流となっていくと言えます。
インサイドセールスの導入によってオンライン営業での新規開拓の道筋が見えてくるでしょう。
この記事をきっかけとして、ぜひインサイドセールスの導入を検討してみてください。
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