課題
1）MAツールからへSFAの切り替えを検討している
2）集客体制を確立したいが人員が不足している
結果
1）SFAを導入、販促データの蓄積が進んでいる
2）アウトソーシングで集客体制を確立、成約に結びついている
執行役員
旗持元広 様
一緒に頑張れば、
必ず成果が出せる
2つの事業ドメインのうち、スクールブランディング事業の集客支援を皮切りにGoofyさんにお願いしました。スクールブランディング事業とは、介護・医療施設様の中に学校を設立して内外から生徒さんを集め、社人材を育成しながら入職者の募集を促すブランディングを進めるという、かつてないスタイルの事業です。業界の人材課題を解決する事業モデルですから、賛同してくださる方は多い。しかし集客に課題がありました。本来は自社でマーケティングや販促部門を持ちたいところですが、人員が足らず、組織体制がつくれなかったのです。Goofyのfront BPOならそこを丸ごとお任せできる、Goofyさんに弊社のマーケ・販促部門として動いてもらえると聞き、導入を決めました。私の意図を理解して、私に代わって弊社の社員を率いて集客を実践してくれるということで、これは非常に有難いなと。また、front BPOの中にSFA（セールスフォース）の導入がパッケージングされているのも、コスパの面でとても魅力的でした。
front BPO導入スタートは2021年の4月。セールスフォースのシステム設計と並行して、Goofyさんから提案される様々なリード獲得施策を実行していきました。メール送信サービスであったり、FAX送信サービスであったりね。正直、初めの数ヵ月はなかなか結果が出なかった。Goofyさんも悩んでいたんじゃないでしょうか？でも私は、Goofyさんと一緒なら絶対に成果が出せると信じていた。front BPOの内容も素晴らしかったですが、何よりも、Goofyの皆さんの熱心さ、バイタリティを見て、必ずやり遂げてくれると思ったからです。
月10件以上の
アポイントメントを約束
リードの獲得施策を色々試した中で効果を発揮したのが、和紙を使ったDM。これは現在も継続しています。介護や医療に携わる人には、ビジネスライクなアプローチはあまり響かない。それならどんな方法があるのか？と考える中で、Goofyさんから「こんな施策がありますよ」とご提案いただいたのが、和紙DMでした。DMを送る相手によって中の文面を変えたり、宛名を手書きにしたり、そのために字がきれいなスタッフを揃えたり、こうしたことも全部Goofyさんがチームを組んで代行してくれています。もちろん、送付先リストの精査も。私としては、決裁者に直接リーチできる施策が欲しいと思っていたので、この和紙DMはまさに“願ったり”でした。
「介護・医療施設の決裁者に直接和紙のDMを送って、後追いでアウトバウンド施策を入れる。この方法で、月１0件以上のアポを獲得します」と、Goofyさんは約束してくれました。この、結果にしっかりコミットする姿勢がGoofyさんらしさ。真剣勝負で、きっちり集客してくれる。テレアポ代行の会社さんは他にもたくさんあります。でもここまで結果にこだわって、本気で集客してくれる会社はありません。週一でGoofyさんと打ち合わせしていますが、一週間でどれだけ考えてくれたか、熱心さがしっかり伝わってきます。
新規事業の
パートナーとして
front BPOの導入で何が変わったか。一番は、リードの質ですね。弊社の社員たちは「リードの件数が、なぜか急に増えたなあ」と感じていると思いますが、同時にリードの質も上がっているので、無駄な商談が減っているはず。1時間も2時間もご説明したのにそもそも弊社の事業スキームに当てはまらなかった、というような、徒労に終わる商談が減り、代わりに勝負になる商談が増えている。これは社員もやる気が出ます。その証拠に、1件あたり数百万の契約が順調に取れるようになってきました。Goofyさんが質の良いアポイントメントを供給してくれて、我々が対面営業スキルを高めて契約を獲得する。Goofyさんと二人三脚で頑張ってきた成果が、いよいよ現れはじめました。
Goofyさんには、新しく採用コンサルティング事業のサポートもお願いしています。こちらは集客支援というより、そのもっと手前。Goofyさんの豊富な経験と高いスキルを持つご担当の方に、新卒採用市場における様々なサジェスチョンをもらっています。漠然と多くの就活生を集めるのではなく、例えば建築系の学生といった、専門性の高いニッチな人材の採用をお手伝いする事業だったり。Goofyの皆さんはずば抜けて優秀な経営コンサルでもあるので、ぜひ力を貸してもらって、パートナーとして一緒に事業を成功させたい。期待しています。