SFAを段階的に導入、きめ細かいサポートが運用定着のカギ。
エッセンス株式会社
interview
島崎 由真 様 / プロパートナーズ事業部・越境研修事業部部長
エッセンス株式会社
「新しい、仕事文化をつくる」をミッションに、ハイクラス人材のシェアリング活用や他社留学、プロボノ※プログラムなどの画期的な仕組みによって人生100年時代の新たな働き方、人材活用の方法を提供している。
課題
1）顧客情報が事業部ごとで分断されている
2）SFAを導入したいが、導入〜運用定着のノウハウがなく不安
3）営業の進捗を定性的にしか捉えられていない
結果
1）全事業部の営業進捗をSFAで管理できるようになった
2）SFA導入の目的共有から行った結果、運用が短期間で定着
3）役職を問わず全員が数字で会話できるようになった
まずは1部門から導入し、段階的に全社導入へ
弊社代表からSFA/CRM導入担当に任命され、まずいくつかのシステム会社さんからお話を聞きました。ツールが有用なことは理解できたのですが、自分たちでスムーズに導入・運用できるのか？という心配がありました。そんな時にGoofyさんと出会い、ツール選定から運用定着までご相談できるということで「頼れるな、間違いないな」と感じ、SFA導入をお任せすることにしました。「最初から全社で導入するのではなく、一つの事業部で導入して仕組みを作り、それから全社に広めていった方が定着します」とご提案いただけたのは良かったですね。また、業務内容に合わせて営業フェーズやヒアリング項目を設定したのですが、必要最低限のデータ入力で済むように設計してくれたのも、定着させる上で大きかったです。
一方で、新しいシステムを社員たちが受け入れてくれるかどうかという不安はありました。システムの移行期には、一時的とはいえ、それまでの業務に別の入力作業などがアドオンされるわけですから。ですが、Goofyさんにお任せしたら、社員への説明も社内説明用の資料作成も全部やってくれて、それがものすごく丁寧で。初めにシステムを何のために入れるのか、という目的を共有して、作成いただいた弊社用のマニュアルを使って操作の仕方一つひとつをとても親切に説明してくれました。だから社員が理解するのも早かったと思います。
一つの事業部から段階的に導入を進め、今３つの事業部で導入を完了したところです。スタートから7カ月でそれまで使っていたスプレッドシートを捨てて、セールスフォースへの完全移行ができました。社内への浸透がスピーディだとGoofyのエンジニアさんに褒められたときは嬉しかった（笑）。その辺りも社員のモチベーションアップに繋がっているのかもしれませんね。
全社員が数字で語れるようになった
セールスフォース導入の効果は様々です。以前はエクセルやスプレッドシートを使って顧客管理をしていて、案件管理はこのシート、売上管理はこっちという具合にそれぞれ入力・閲覧していましたが、今はセールスフォース上で全部まとまっているので非常に効率化されました。私個人でもそれまで営業管理資料の作成にかけていた時間がゼロになり、マネジメントレベルでは、年間で100時間以上の工数が削減できているのではないでしょうか。社員も効率アップを実感していて、「入力すると未来の自分が助かる」なんていう声も上がっています。
導入して良かったと強く思うのは、営業数字を全員がさらに意識するようになった点。リモート会議でダッシュボード※を画面共有して、「これとこれの受注の確度が何％、なので今月はこれだけ達成できます」とか「この数字だと、いつまでに目標達成しないと」という会話が、マネージャーとメンバーの間で自然にできるようになった。全員が数字を共通言語にして話せるようになった、これは会社としては非常に大きいです。過去案件のリサイクルがしやすくなったのもいいですね。過去の営業活動のログがシステム上に全部残っているのでアプローチの精度が上がりました。
他にはリストメールの効果に驚いています。Goofyさんがリストを保有している法人企業にご案内のメールを送ってくれるサービスで、数でいうと約20万社も。そこから実際の商談や受注につながっています。正直ここまでとはとは思わなかったです。これはシステムというよりGoofyさんの営業支援ノウハウのおかげですね。
※重要なデータを一覧できるセールスフォースの機能
システム導入だけでなく、インサイドセールスまで代行
Goofyさんはシステムの導入・運用だけでなく、それを活用した営業活動まで丸ごと代行してくれます。例えば先ほどのリストメールなら、送信先リストの絞り込み、メール文面の考案、配信、さらにアポイントメントが取れたときの日程調整まで全部お任せで、我々は当日商談に臨むだけ。弊社に対してGoofyさんで６名体制のサポートチームを組んでくれているそうで、例えば６名の採用にしても、顧客リスト20万件の入手にしても、自社でやったらどれだけのコストがかかることか。ここまでやってくれる会社は他にないでしょう。Goofyさんがいなかったらシステム導入も活用も成功していないと思います。
プラス、現在Goofyさんにはインサイドセールスの高度化支援もお願いしています。テレマーケティングでお客様と話す時のトークスクリプト、フレームワークの提案、コンサル的なアドバイス、あとは月次のKPIの管理なども…。セールスフォース導入に続いて弊社の次の課題をお話ししたところ、オーダーメイドの営業支援をご提案いただき、「ぜひ」と。
弊社は企業や個人の方に、その時のフェーズにあった人材活用やキャリアパスを提案しています。Goofyさんのサポートを生かしてお客様に最適なご提案をして、事業を成長させていきたいですね。